📚 ადამიანების უმრავლესობა მუდამ გაურბის სტრესს. ისინი მუდამ ეძებენ თავშესაფარს სტრესისგან თავდასაცავად. შენ უნდა შეეგებო სტრესს. სტრესი გლესავს, სტრესი გხდის ბასრს. ის უკეთებს გამოწვევებს შენს ისეთ თვისებებს და ააქტიურებს მათ, რომელი თვისებების არსებობასაც, შენში ვერც კი წარმოიდგენდი. ის პროვოცირებას უკეთებს შენს ფარულ შესაძლებლობებს, და ეს თვისებები გაიძულებთ გადაჭრათ ისეთი პრობლემები, გადალახოთ ისეთ გამოწვევები, რომელი სიტუაციებიც და გამოწვევებიც უფრო სუსტებს აიძულებს თავშესაფრის ძებნას, დამალვას.
ეხლა, 1950-იანი წლებია. ნებრასკას შტატში, ქალაქ ომაჰაში, სამი მაღალანაზღაურებადი ადვოკატი, 1.50 მეტრი სიმაღლის ემიგრანტ ქალბატონ, როუზ ბლუმკინთან სასამართლო დავას იწყებენ. ისინი მას ერთ აღმაშფოთებელ ქმედებაში ადანაშაულებენ: ქალბატონს ბრალად ედება ხალიჩების იმ ფასად გაყიდვა, რომელი ფასიც ხელმისაწვდომი იქნებოდა საშუალოზე დაბალი ანაზღაურების ადამიანებისთვის.
წარმომიდგენია, როგორ დგას სასამართლოს დარბაზში, პატარა ქალბატონი, მსხვილი სათვალეს ისწორებს და შემდეგ მკაცრი რუსული აქცენტით მოსამართლეს ეუბნება: „პატივცემულო მოსამართლევ, მე ყველაფერს 10%-იანი ფასნამატით ვყიდი. რა არის ცუდი იმაში, რომ ჩემს მომხმარებლებს მათთვის სარფიანი შეთავაზება შევთავაზო? მე ძალიან კარგად ვიცი, როგორია იყო ღარიბი“.
დარბასში სიჩუმემ დაისადგურა. მოგვიენბით გაისმა მაგიდაზე მოსამართლის ჩაქუჩის დარტყმის ხმა. საქმე დახურულია.
მეორე დილით, იგივე მოსამართლემ რომელმაც წინა დღეს როუზი გაამართლა, როუზის სახლის სარდაფში მდებარე მაღაზიაში შედის და $1,400 დოლარის ღირებულების ხალიჩას ყიდულობს. ეს ნებრასკას ავეჯის მარკეტ-ში (Nebraska Furniture Mart კომპანიის დასახელება) იმ მრავალი სასწაულიდან პირველია - რომელიც ამ მარკეტში უამრავჯერ მოხდება მომავალში და რომელი სასწაულებიც ალბათ ერთი ჯიუტად დაცული დევიზის ქვეშ იქმნებოდა:
გაყიდე იაფად.
ისაუბრე სიმართლე.
ნუ მოატყუებ მომხმარებელს.
წარმოიდიგნეთ: უსახური, ღარიბი ლტოლვილი ქალი ბელორუსიიდან, რომელიც მოხვდა ნებრასკას შტატ, ქალაქ ომაჰაში და აშენებს მილიარდი დოლარის მოცულობის იმპერიას. მოგვინებით მის კომპანიას ყიდულობს ლეგენდარული უორენ ბაფეტი და ის როუზ ბლუმკინზე ამბობს შემდეგს:
📚 მე მირჩევნია შევეჭიდო გრიზლის, ვიდრე Mrs. B-სთან მქონდეს კონკურენტული ბიზნესიო.
და ამ პოდკასტში მე გაგაცნობთ ამ გენიალურ ბიზნესოპერატორ ქალბატონს.
მადლობა, რომ მსმენელად ექეცით ჩემს პოდკასტს და მე, ჯაბა დიხამინჯია ვიქნები თქვენი გიდი სამყაროში, სადაც არანაირი უპირატესობით გამორჩეული, მეტიც ერთი შეხედვით აუთსაიდერი ადამიანები, აშენებდნენ და ქმნიდნენ ისეთ ბიზნეს იმპერიებს რომლებიც გზადაგზა ცვლიდნენ იმას, თუ როგორ ვფიქრობთ და აღვიქმავთ გარსშემორტყმულ სამყაროს ჩვენ.
იცით, მე განვაგრძობ ჩემს პოდკასტების სერიებს, რა შეიძლება ვისწავლო კონკრეტული მისაბაძი ადამიანისგან (ესე ვთქვათ Role Modell-ისგან) და ეს პოდკასტიც ამ სერიიდან იქნება. რა შეიძლება ვისწავლოთ როუზ ბლუმკინისგან.
იცით, იმას რასაც მე ამით ვაკეთებ განიმარტება შემდეგნარიად:
ჩემს მიერ წაკითხულ წიგნებს, ცნობილ ბიზნესმენებზე, უდიდეს მეწარმეებზე და საინტერესო ადამიანებზე, მათი ბიოგრაფიების კითხვით რომელთაგან ძალიან ბევრი მნიშვნელოვანი რამის სწავლა შეიძლება, ვაკეთებ ჩემს ჩანიშვნებს, ვაგროვებ მნიშვნელოვან ამონარიდებს წიგნებიდან და ვქმნი მომცრო ზომის პოდკასტებს.
ჩემს ამგვარ საქმიანობას, თქვენთვის აქვს ორი ბენეფიტი.
პირველი: ამ პოდკასტების მოსმენის შემდეგ, თქვენ შესანიშნავი წარმოდგენა გაქვთ კონკრეტული წიგნის შესახებ. რაც გამოიხატება იმაში, რომ თქვენ უკვე იცით წიგნის ძირითადი მიგნებები.
ალბათ ყველას გახსოვთ გენიალური ფილმი “ცისფერი მთები”, ფილმში მრავალ სახალისო დიალოგებს შორის არის ერთი დიალოგი, სადაც ვაჟა ზაზაევიჩი და სოსო საუბრობენ.
ხომ გახსოვთ ის მომენტი? როცა ვაჟა ზაზაევიჩი რჩევას აძლევს სოსოს, როგორ წაუკითხოს სოსომ ცისფერი მთები, მოკლედ. ის ამბობს: მოდი იცით რა ვქნათ ჩემო სოსო? ალაგ-ალაგ წამიკითხე, ძირითადი საკითხები. 😄
ეს პოდკასტები სწორედ ამ იდეას ემსახურება, მე თქვენთვის ვკითხულობ “ცისფერ მთებს” და ალაგ-ალაგ, ძირითადი საკითხების ამონარიდებით ვქმნი პოდკასტს. 😂
რომ დაუკვირდეთ პოდკასტი მოიცავს სქელკანიანი წიგნის, მოკლე შინარსს.
მეორე: ყოველ პოდკასტს თან ერთვის ტრანსკრიპტი. ამ ტრანსკრიპტის წაკითხვის დრო შეადგენს სავარაუდოდ 10-15 წუთს, როცა პოდკასტის მოსასმენად დაგჭირდებათ დრო დაახლოებით საათი საათნახევარი.
ასევე ტრანსკრიპტთან წვდომა მოგცემთ საშუალებას დააკოპიროთ თქვენთვის ღირებული გამონათქვამები, ციტატები და მიგნებები და შეინახოთ თქვენთივს მოსახერხებელ ადგილზე ან გააზიაროთ სოც. ქსელში. ტრანსკრიპტი ასევე მოიცავს ინფოგრაფიკებს, ლინკებს სხვადასხვა რესურსებიდან. ტრანსკრიპტის ნახვა შეგიძლიათ ჩემს საიტზე jabadikhaminjia.substack.com
მაშ ასე, დღეს მინდა გაგაცნოთ შესანიშნავი ბიზნესოპერატორი როუზ ბლუმკინი.
იცით, სამყაროში, სადაც MBA პროგრამები სტუდენტებს ასწავლიან რთულ ბიზნეს სტრატეგიებს, მარკეტინგის ხრიკებს და საკონსულტაციო კომპანიები ყიდიან დახვეწილ ბიზნესკონცებციებს და საკონსულტაციო მომსახურეობებს, ერთმა ღარიბმა ქალმა იმპერია ააშენა სამი მარტივი იდეის, ძალიან სერიოზულად აღქმით:
გაყიდე იაფად.
ისაუბრე სიმართლე.
ნუ მოატყუებ მომხმარებელს.
ეს ქალბატონი ამერიკაში ჩამოვიდა როგორც ღატაკი ემიგრანტი, რომელსაც ინგლისურად წერა კითხვა არ შეეძლო. ის რუსეთიდან გამოიქცა, მას მხოლოდ $66 დოლარი ედო ხელჩანთში. უსაბუთომ გემზე მესაზღვრეს ერთ ბოთლ არაყის სანაცვლოდ გაურიგდა გადაეკვეთა საზღვარი.
43 წლის ასაკში, იმ ასაკში, როდესაც ადამიანების უმეტესობას კარიერის პიკს გასულია, მან ძმისგან $500 დოლარი ისესხა და ქირით, საცხოვრებელი სახლის სარდაფში ავეჯის მაღაზია გახსნა.
და ის რაც მის ამ $500 დოლარით წამოწყებუს საქმეს მოჰყვა, ეს უბრალოდ არაჩვეულებრივი ისტორიაა. მიუხედავად იმისა, რომ როუზს სკოლაში ერთი დღეც არ გაუტარებია, არც უმაღლესი სასწავლებელი ქონდა დამთვრებული, მაგრამ მას შეეძლო გონებაში რთული მათემატიკური გამოთვლების კეთება. ხალიჩს ფასს რომ გაიგებდა უცებ შეეძლო, თვალის ზომით გამოეთვლა ხალიჩის ჯამური კვადტარული რაოდენობა და კვადრატულის მეტრის ღირებულება, ამ საქმეში ის ყოველ ჯერზე კალკულატორით და სახაზავით შეიარაღებულ გამყიდველებს მუდამ ჯობნიდა.
ტესტებისა და ხელსაწყოების გარეშე, მას ჰქონდა ისეთი გამოცდილება და უნარი, რომ შეეძლო ეგრძნო, იყო თუ არა პროდუქტი მაღალი ხარისხით ნაქსოვი, თუ ქონდა ალაგ-ალაგ უხარისხო ძაფი დართული. მას შეეძლო ხალიჩაზე ხელის გადასმით აღმოეჩინა განზავებული ტვირთი. ეს მის, როგორც გამყიდველის, ექსპერტულ ცოდნაზე, და ხარისხის მახვილ შეგრძნებაზე მიუთითებს
მან გადაიტანა დიდი დეპრესიის პერიოდი. შემდეგ, დამანგრეველი ხანძრის შემდეგ ბიზნესი აღადგინა და მომდევნო ჯერზე როდესაც ტორნადომ მისი მაღაზია მიწასთან გაასწორა, მან მის ნაცვლად უფრო დიდი მაღაზია ააშენა. წარმოიდგინეთ 96 წლის ასაკში, ის გავიდა საკუთარი შექმნილი ბიზნესიდან და ქუჩს მოპირდაპირე მხარეს კონკურენტი ბიზნესსაქმიანობა წამოიწყო და ის იმდენად ეფექტური გახადა რომ მისი ოჯახისწევრებმა მისი გამოსყიდვა განიზრახეს და შეიძინეს კიდეც.
ეს არის როუზ ბლუმკინის ისტორია, ქალის, რომელმაც რევოლუცია მოახდინა საცალო ვაჭრობაში, რადგან მუდამ ახსოვდა, როგორი იყო სიღარიბე.
და ამ ქალბატონის იმ მებრძოლი თვისებების გამოაშკარავება და დაკვირვება უდაოდ დიდი მასწავლებელი იქნება ნებისმიერი ტიპის მსმენელისთვის.
პოდკასტის ამ ეპიზოდის მოსამზადებლად გამოვიყენე მრავალი ინტერვიუ და სტატია რომელიც კი გამოქვეყნებულა ამ გენიალური ქალბატონის შესახებ. თავად როუზ ბლუმკინის შესახებ მე პირველად შევიტყვე ლეგენდარლუი ინვესტორისგან უორენ ბაფეტისგან, რომელიც არაერთხელ ახსენებს როუზს მის გამოსვლებში. პოდკასტის მიმდინარეობის დროს ხშრად გაუსვამ ხაზს იმ უმარტივეს პრინციპებს რომელზე დაყრდნობითაც Mrs. B ქმნიდა თავის ბიზნესიმპერიას.
1893 წელს, რუსეთში, მინსკის მახლობლად მდებარე სოფელში, როუზ გორილიკი საკმაოდ მოკრძალებულ ოჯახში დაიბადა. სახლი, ოროთახიანი ფიცრული ხიჟინა იყო, სადაც მას და მის შვიდი და-ძმას, იატაკზე, ჩალით ნაქსოვ საფენებზე ეძინათ.
მისი მამა, რაბინი, მან ძირითადად მთელი ცხოვრება რელიგიის შესწვლას მიუძღვნა თავი, დედა კი ოჯახს, მომცრო ზომის საოჯახო მაღაზიის მართვით არჩენდა.
ერთ ღამეს, ექვსი წლის როუზმა გაიღვიძა და დაინახა, რომ დედამისი სიბნელეში ტანსაცმელს რეცხავდა და თან ღუმელში პურს აცხობდა, ის ოჯახს მეორე დღისთვის ამზადებდა. იმ მომენტში ალბათ მისიონერი დაიბადა როუზის გონებაში.
„როცა გავიზრდები“, უთხრა პატარა გოგონამ დედას, „მე შენ ამდენ შრომას აგარიდებ. მე ვერ ავიტან, იმას თუ როგორ მუშაობ შენ დღე და ღამე. როცა გავიზრდები, სამსახურს ვიშოვი, ფულს გამოვიმუშავებ, ამერიკაში წავალ. ხოლო როცა ამერიკაში წავალ, იქ მეტ ფულს ვიშოვი, სხვა უფრო კარგ სამსახურს ვიშოვი და შენ და მთელ ოჯახს ბევრ ფულს გამოგიგზავნით“.
სანამ მისი უფროსი ძმები განათლებას ღებულობდნენ, როუზი დედის მაღაზიაში ბიზნესის საფუძვლებს ეუფლებოდა.
ერთხელ სოფლიდან მოშორებით მყოფ მაღაზიაში გააგზავნეს და იქ პროდუქტის ყიდვის დროს მან შენიშნა რომ მაღაზის მეპატრონეს ანგარიში შეეშალა.
მან უთხრა: „ბატონო პროსტ, შეცდომა დაუშვით. ერთი კაპიკით მეტს მახდევინებთ“.
გამყიდველმა უპასუხა: „ერთი წუთით, პატარა გოგონავ, ხელახლა დავიანგარიშებ“.
ცოტახანში მან თქვა: „იცი რა, მართალი ხართ, ერთი კაპიკით მეტი გადაგახდევინე“.
მოგვიანებით როცა სოფლის მორწმნე მოსახლეობა სინაგოგაში შეიკრიბა გამყიდველმა პროსტმა სინაგოგაში ყველას გააგებინა: „აი, ექვსი წლის ბავშვი, რომელიც ჩემზე სწრაფასდ ანგარიშბსო“.
13 წლის ასაკში როუზმა გადაწყვიტა გამგზავრებულიყო სამუშაოს საძიებლად ქალაქ გომელში, რომელიც იმ ხანად ერთ-ერთ დიდ ქალაქად ითვლებოდა. მას ქალქ გომელამდე რომელიც დაახლოებით 300 კილომეტრის მოშრებით იყო, უნდა ემგზავრა მატარებლით, მაგრამ სოფლიდან მატარებლის სადგურამდე მანძლი 28 კილომეტრი იყო. და იმიტომ, რომ მის ფეხსაცმელებს პადოში არ გაცვეთოდა და ახალ ფეხსაცმელებს სიხასხასე არ დაკარგვოდა, მან ახალი ფეხსაცმელები გადაიკიდა მხრებზე და რკინიგზის სადგურამდე მანძილი ფეხშიშველმა გაიარა.
ქალაქ გომელში ჩასვლის მერე ის კარდაკარ დადიოდა სამსახურის საძებნელად.
"თქვენ ბავშვი ხართ", - უყვირა ერთ-ერთი მაღაზიის მფლობელმა.
"მე არ ვარ მათხოვარი, მე სამსახურს ვეძებ", - მჭექარე ხმით გაისროლა როუზმა. მოგვიანებით ჯიბეში მხოლოდ ოთხი კაპიკით, ის ისევ ამ მაღზიას მიადგა და მან მაღაზიის მეპატრონეს სთოვა ადგილი იმ ღამის გასათევად. "ხვალ, მე სამსახურში მივდივარ და დანარჩენს გაგისწორებთ მოგვიანებით", - დაჰპირდა 13 წლის როუზი მეპატრონეს.
მაღზიის მეპატრიენს გაეცინა და დასთანხმდა.
გამთენიისას როუზი ადრე მადგარიყო და მაღაზიას ასუფთავებდა, დახლები გადაეწმინდა, იატაკი მოეგავა. მეპატრონემ ეს რომ იხილა სახტად დარჩა და ის დაიტოვა მაღზიაში სამუშაოდ. 16 წლის ასაკისთვის იგი მართავდა სრულად მაღზიას და ზედამხედველობდა ექვს დაოჯახებულ მამაკაცს.
ადრეულ ასაკიდან ის ეუფლებოდა სამუშაო ეთიკას.
1914 წელს როუზი დაქორწინდა ისიდორ ბლუმკინზე. მათი საქორწილო დღესასწაული მხოლოდ 3 კილოგრამი ბრინჯით და 3 კილოგრამი ფუნთუშებით მოაწყვეს, რომელიც დედამისი მიერ იყო გამოგზავნილი სოფლიდან.
როდესაც პირველი მსოფლიო ომი დაიწყო, ისიდორ ბლუმკინი გაიქცა ამერიკაში, რომ არ გაეწვიათ საომრად, წვევამდელის სტატუსით. რის გამოც როუზი 3 წლის განმავლობაში მარტო დარჩა.
1917 წელს, საბუთბის გარეშე როუზიც გაიქცა რუსეთიდან. ჩინეთის ციმბირის საზღვარზე, როდესაც ის მესაზღვრეს შეეფეთა მან იმპროვიზაცია სცადა:
"მე, ჩვენი ჯარისთვის ტყავის შესაძენად გადავდივარ საზღვარზე. უკან ხვალ საღამოს დავბრუნდები და როდესაც დავბრუნდები, საჩუქრად დიდი ბოთლით არაყს მოგიტან."
6 კვირიანი გაწამებული მოგზაურობის მერე მან მიაღწია სიეტლს. მას ხელჩანთაში, დაახლოებით $66 დოლარი ედო.
წითელი ჯვარი დაეხმარა მას ქმრის, ისიდორის მონახვაში, აიოვას შტატში. ენის ბარიერის მიუხედავად, ის განცვიფრებული იყო ამერიკელების კეთილგანწყობილი დამოკიდებულებით.
”მე არასოდეს მინახავს ასეთი კარგი ხალხი, როგორ დამოკიდებულება ქონდათ მათ ჩემთან”, - მოგვიენბით იხსენებს როუზი. "მეგობრობა, ერთგულება, სიკეთე. ვფიქრობდი, რომ ამ ქვეყანაში ნებისმიერი, ყველაზე იღბლიანია ადამიანია მსოფლიოში."
აიოვაში ხანმოკლე დროით ყოფნის შემდეგ, სადაც მათი პირველი ქალიშვილი ფრენსის დაიბადა, ბლუმკინები გადავიდნენ საცხოვრებლად ნებრასკას შტატში, ქალაქ ომაჰაში.
იქ რუსულენოვანი საზოგადოების დიდი ჯგუფი ცხოვრობდა, ეს როუზისთვის შემამსუბუქებელი გარემოება იქნებიდა, სანამ ინგლისურის შესწავლას შეძლებდა.
ომაჰაში ისიდორმა მეორადი ტანსაცმლის მაღაზია გახსნა, როუზმა კი დიასახლისობას მიჰყო ხელი და ოჯახის მართვა დაიწყო. 1922 წლისთვის მათ საკმარისი თანხა დააგროვეს, რომ როუზის ოჯახი რუსეთიდან ჩამოეყვანათ - მისი მშობლები, ძმები, დები და ბიძაშვილი, ყველა ომაჰაში დასახლდა, რამდენიმე მათგანი ბლუმკინების ოჯახში, როუზთანაც კი ცხოვრობდა.
მაგრამ შემდეგ დიდი დეპრესიის პერიოდი დაიწყო. 1930 წლის ერთ დღეს, ისიდორ ბლუმკინი თავისი მაღაზიიდან გაოგნებული დაბრუნდა. „ხალხი შიმშლობს, მაღაზიაში საერთოდ აღარავინ შემოდის, არც კი ვიცი რა ვქნათ?“ იმედგაცრუებული ისიდორი ოხრავდა.
სწორედ ამ მომენტში, როუზ ბლუმკინი, დიასახლისი და ოთხი შვილის დედა, წინ წამოიწია მათი ბედის შესაცვლელად და ახალ რელსებზე გადასაწყობად. „ფეხსაცმელი რომელიც $3-ად გაქვს ნაყიდი გაყიდე $3,30-ად“, - უთხრა მან ქმარს. „მოდი, თვითღირებულებაზე 10%-იანი ფასნამატით გავყიდოთ საქონელი, მე ხვალიდან მაღაზიაში მოვალ და დაგეხმარები, ვინაიდან მე ეს გამოცდილება, რუსეთში მაღაზიაში მუშობს დროს, მაღაზიის მოგება საკმაოდ გავზადრე და ჩემი უფროსი ზედმეტად კამყოფილი იყო. და ის ნამდვილად ასეც მოიქცა.
როგორც მის ქალიშვილს წლების შემდეგ იხსენებს, როუზს შესანიშნავი უნარი ჰქონდა, მიმხვდარიყო და მოეფიქრებინა როგორ მოეზიდა ხალხი მაღაზიაში. ისიდორი ასევე მაღაზიიდან ყიდდა სანადირო თოფებს, რადგან ამერიკაში ნადირობის კულტურა მაღალ დონეზე იყო და ქალაქში, მსურველების საკმაოდ დიდი რაოდენია ცოვრობდა, მაგრამ დიდი დეპრესიის პერიოდში, როდესაც ხალხს საკვების შეძენა უჭირდა, და სხვა ნივთებზე არავინ ხარჯავდა ფულს რათქმაუნდა არავის სურდა სანადირო თოფის შეძენა. ამიტომ როუზმა გაზეთში თამამი განცხადება გამოაქვეყნა, მან დაიწყო სანადირო თოფების გაქირავება:
📚 „ქირავდება თოფები, დღიური ქირა შეადგენს $3-ს. $25 დოლარის საგარანტიო თანხის დატოვების შემდეგ“.
მეორე დღეს ბლუმკინის სანადირო თოფებზე მაღაზიაში იმხელა რიგი დადგა, რომ რიგის ბოლო რამოდენიმე კვარტლის მიღმა მთავრდებოდა.
💡 ბევრი ადამიანი აღიქვამს გარემოებას როგორც ფიქსირებულს, ესე ვთქვათ სტატიკურ მოცემულობას. მაგრამ იშვიათი ადამიანები ხედავენ გარემომებას როგორც ცვლადს.
დაუკვირდით: დიდი დეპრესიის პერიოდში როდესაც ადამიანებს არ ხელეწიფებოდათ იარაღს შეძენა უსახსორბის გამო, როუზმა იმის ნაცვლად რომ ეკონომიკის სიდუხჭირეზე ეწუწუნა, უცებ იპოვა გამოსავალი. მან შექმნა განვადების და ქირავნობის სისტემა ერთ ღამეში, იმისთვის რომ ბიზნესი არ გაჩერებულიყო. მეორე დილით, მომხმარებელთა რიგის ბოლო, რამოდენიმე კვარტლის იქით თავდებოდა.
💡 Problem-solvers ეს არ არიან ჯადოსნურად მოაზროვნე ადამიანები. ისინი არიან ადამიანები, რომლებიც უარყოფენ დანებდნენ არასახარბიელო გარემოების პირობებს და თუ ვერ ცვლიან გარემოებას, ცდილობენ ადაპტირება მოახდინონ გარემოებებზე.
ის ბუნებით ნიჭიერი იყო, ინსტინქტურად ხვდებოდა, რა სჭირდებოდა ბაზარს, სანამ სხვები დაინახავდნენ შესაძლებლობას, მას ის უკვე გახედნილი ყავდა. წარმოიდგინეთ: თუ მომხმარებელისგან გაიგებდა რომ მათ რაღაც სჭირდებოდა ან მის მაღაზიაში იკითხავდა პროდუქტს რომელიც როუზს არ ჰქონდა, როუზის პასუხი იყო: მე მაქვს ფული, წავალ და ამ პროდუქტს ვიყიდი თქვენთვის და ვიყიდი რამოდენმეს ერთად, ბითუმად და რახან რამოდენიმეს ვყიდულობ, ფასი აუცილებლად დაბალი იქნება და მერე თქვენ ჩემგან შეგიძლიათ იყიდოთ გაცილებით იაფად, ვიდრე საცალოდ ყიდვის შემთხვევაში დაგიჯდებოდათ. ხოლო დანარჩენს ჩემი საბითუმო სახლიდან გავყიდი ნელ-ნელა რომელიც მაქვს მოწყობილი სახლის უკან, ჩიხში.
როგორც მისი ქალიშვილი იხსენებს, ის იქ მიდიოდა, ბითმად იღებდა 10 დოლარიან პალტოს და, გჯერათ თუ არა, ის $11 ან $12 დოლარად ყიდდა, და არავითრ შემთხევაში იმ ფასად რა ფასსაც ადებდნენ საცალო მოვაჭრეები. ასე დაიწყო მისი ცნობადობის ზრდა. სადაც კი ფიქრობდა, რომ შეეძლო ცენტიც კი ეშოვა, ის ამ შესაძლებლობას არ უშვებდა.
💡 არც ერთი შესაძლებლობა არ იყო მისთვის ძალიან პატარა, არც ერთი მომხმარებელი ძალიან მისთვის უმნიშვნელო.
1937 წლისთვის როუზს დიდი დეპრესიის გაველენით, მუდმივი პირქუში მდგომარეობა მობეზრდა. თავისი ერთ-ერთი ძმისგან ისესხა $500 დოლარის, მან ისიდორის მეორადი ტანასაცმელების მაღაზიის ქვეშ სარდაფში, ავეჯის მაღაზია გახსნა. მას ნებრასკას ავეჯის მარტი უწოდა. Nebraska Furniture Mart-ი უწოდა.
ერთ-ერთ ინტერვიუში ის იხსენებდა “იმავე დღეს, როცა ჩემი ავეჯის მაღაზია გავხსენი, 7 თებერვალი იყო, და იმ დღეს კიდევ ერთი ავეჯის მაღაზია იხსნებოდა“. „მათ ჰყავდათ დაქირავებული ორკესტრის მუსიკა და მოწვეული ჰყავდათ ჰოლივუდის ვარსკვლავები, მე კი მხოლოდ სამსტრიქონიანი, რეკლამა მქონდა, რადგან ფული არ მქონდა”
აქ ღირს შეჩერება და იმის გააზრება, რაც არაერთხელ აღმინიშნავს. იმ ბიზნესმენების და ანტერპრენერების ბიოგრაფიებში, რომელიც მაქვს წაკითხული და გაანალიზებული. ეს ადამიანები დისკომფორტის და დეპრესიის დროს იკვებებიან.
იმის თქმა მინდა, რაც ერთხელ მაიკლ ჯორდანმა თქვა და უსმიენთ რა კარგი რამ თქვა მაიკლ ჯორდანმა:
📚 ადამიანების უმრავლესობა გაურბის სტრესს. ისინი მუდამ ეძებენ თავშესაფარს სტრესისგან თავდასაცავად. შენ უნდა შეეგებო სტრესს. სტრესი გლესავს, სტრესი გხდის ბასრს. ის უკეთებს გამოწვევებს და ააქტიურებს შენში ისეთ თვისებებს, რომელი თვისებების არსებობასაც, შენში ვერც კი წარმოიდგენდი. ის პროვოცირებას უკეთებს შენს ფარულ შესაძლებლობებს, და ეს თვისებები გაიძულებთ გადაჭრათ ისეთი პრობლემები, გადალახოთ ისეთ გამოწვევები, რომელი სიტუაციებიც და გამოწვევებიც უფრო სუსტებს აიძულებს თავშესაფრის ძებნას, დამალვას.
და სწორედ ამას ვგულისხმობ როცა ვამბობ, რომ ამგვარი ადამიანები დისკომფორტის და დეპრესიის დროს აღსდგებიან და ძლიერდებიან.
📚 ნებისმიერი ადამიანის გენიალურობა მისი არშემიძლიას და ეს ჩემითვის გაუსაძლისიას მიღმა ძევს. და მის ასაღებად სტრესული გამოწვევების მორევში შესვლა, ეს უბრალოდ აუცილებლობაა.
💡 როუზ ბლუმკინის შემთხვევაშიც იგივე ადამიანთან გვაქვს საქმე, როუზი ამ ყველაფერს დეპრესიის და სასოწარკვეთლების დროს აკეთებდა. მისი უპირატესობა მხოლოდ ნიჭი არ იყო; ეს იყო უნარი, გადალახოს დისკომფორტი, რომლის თავიდან აცილებაც სხვებს ურჩევნიათ და რომლისგან თვდასაცავად ყველა თავშესაფარს ნახულობს. ეს არის ტკივილის ატანის უნარი.
იცით, ამასწინათ ვკითხულობდი "Issy" Sharp-ის ავტობიოგრაფიას რომელიც არის Four Seasons Hotels-ის დამფუძნებელი და იქ ერთ მომენტში შემხვდა ალბათ ერთ -ერთი საუკეთესო დეფინიციაა ანტერპრენერობის და ის ესე ჟღერს:
📚 სრულყოფილება ეს მოცულობაა დაიტიო ტკივილი.
რომ დაუკვირდეთ: რამდენ ადამიანს სურს სიდიადის და დიდი მწვერვალების დაბყრობა? რათქმაუნდა ყველას.
მაგრამ ყველამ, ვინც კი ოდესმე რაიმე რთული და წარმოუდგენელი გააკეთა, იცის, თუ რა ეიფორია გაუსაძლისი ვითარების მიღმა გასვლა და საშინელებაა საჭირო - ეს არის მეწარმეაბისთვის ემოციური ატრაქციონი, რომელსაც ყველა ვერ უძლებს.
იცით, ძალზე მნიშვნელოვანია ამაზე საუბარი ზუსტად იმიტომ, რომ ეს რთული უნდა იყოს, ეს არ უნდა იყოს ადვილად მისაღწევი.
არც ერთი წიგნი, მოგონება, ან დარიგება არ იწყება: „მე ეს იდეა გამიჩნდა. უცებ მე დავიწყე კეთება. ყველაფერი შესანიშნავად წარიმართა. და ამის შედეგად გავხდი წარმატებული“.
ეს ესე არ ხდება. სამყარო ესე არ მოქმედებს.
ამასწინათ ჩავწერე პოდკასტი შესანიშნავი ავტობიოგრადია ჯეიმს დაისონის შესახებ. რა ვისეწავლე ჯეიმს დაისონისგან და ის თავის ავტობიოგრაფიას ასრულებს შემდეგი სიტყვებით:
📚 „მისმინეთ, ახლა ჩემთვის ძალიან ადვილია ჩემი შეუპოვრობის შედეგის აღნიშვნა და იმით ტკბობა რაც მე შევქმენი და გამაჩნია. გასულ წელს $300 მილიონი დოლარი გამოვიმუშავე, მაგრამ დიდი ტყუილი გამომივიდოდა რომ მეთქვა, რომ ჩემს ცხოვრებაში არ ყოფილა დრო, როდესაც სახლში სამუშაოდან მობრუნებულს, ჩემი ცოლი ისე მიყურებდა როგორც ლუზერს და ხელმოცარულს, მე უხმოდ ვწვებოდი და ბალიშში თავჩარგული ტირილში მეძინებოდა. მეორე დღეს ვდგებოდი და იგივეს საკეთებლად მივდიოდი, რადგან სრულყოფილება ეს ტკივილის ატანის უნარია“.
💡 როუზ ბლუმკინის ბიზნეს მოდელი, რამდენიმე მარტივი იდეის სერიოზულად აღქმის არსი იყო: გაყიდვა 10%-იან ფასნამატით, მომხმარებლებისთვის შექმენი ღირებულება და იმუშავე მოცულობის გაზრდაზე. ან, უფრო მარტივი ფორმულირებით: „გაყიდეთ იაფად, თქვით სიმართლე, ნუ მოატყუებთ მომხმარებლებს.“
ეს არის მარტივი მიდგომების კომბინაცია - ის იმდენად ფუნდამენტალურია, რომ ხშირად უგულებელყოფილია უმრავლესობის მიერ.
როუზის მიერ ეს მარტივი იდეების კომბინაცია იძლეოდა ორმხრივად მომგებიან მიდგომას, მომხმარებელსა და გამყიდველს შორის.
ნებისმიერი ურთიერთობას, იქნება ეს საქმიანი თუ არასაქმიანი, ოთხი ძირითადი პერმუტაცია გააჩნია:
მოგება-წაგება. (WIN-LOSE)
წაგება-მოგება. (LOSE-WIN)
წაგება-წაგება (LOSE-LOSE)
მოგება-მოგება. (WIN-WIN)
მაგრამ ამ პერმუტაციებიდან მხოლოდ ერთს შეუძლია დროში გადარჩენა. ყველამ ვიცით, როგორი შეგრძნებაა, როცა ხვდები რომ გამოგიყენეს. შენგან მიიღეს სარგებელი შენის დაკნინების ხარჯზე, როცა ეს შეგრძნება გეუფლება ვერ იქნები კმაყოფილი. ამ დროს შეიძლება ეს შეგრძნება არ გაასაჯაროვო მაგრამ აუცილებლად ვწყვეტთ ურთიერთბას, ახსნა განმარტების გარეშე. თუმცა, მეორეს მხრივ როდესაც ვგრძნობთ, რომ კარგ გარიგებას ვიღებთ, და მეორე მხარიდან იგრძნობა კეთლსინდისიერება, ამ დროს ნდობას ვავითარებთ მის მიმართ და გვინდა, რომ მათთან მომავალშიც ისევ და ისევ ვითანამშრომლოთ.
ეს არის Win-Win გარემოება. და ზემოთ მოყვანილი პერმუტაციიდან, ამ ერთადერთ კომბინაციას შეუძლია დროში გადარჩეს.
როუზს ზედმიწევნით კარგად ესმოდა, რომ დღეს, მოკლევადიანი პერსპექტივაში ნაკლების მოგების მსხვერპლად შეწირვა, გრძლევადიან პერიოდში მომხმარებლის მიერ მოცულობითობით და მისი კეთილგანწყობით აუცილებლად ანაზღაურდებოდა.
აქ მათავარია აზრის წყობაა: 💡 არ მოიგო ერთ ჯერზე ბევრი, არამედ მოიგე ბევრ ჯერზე ცოტა.
ის თავის მომხმარებლებთან გრძელვადიან თამაშს თამაშობდა. ნებისმიერ გრძელვადიან ურთიერთობაში - ბავშვებთან, მშობლებთან, პარტნიორებთან, კოლეგებთან, მომხმარებლებთან, მომწოდებლებთან - მხოლოდ ერთი პერმუტაცია გადარჩება: ეს ორმხრივად მომგებიანი გარემოებაა. და როდესაც შენ გიჭირავს სდავეები განმარტო გარემოება, უნდა გეყოს გამჭრიახობა, რომ ურთიერთობაში აირჩიო მხოლოდ და მხოლოდ Win-Win სტრატეგია.
მეორე მსოფლიო ომის დროს ის არა მხოლოდ მომხმარებლის გონებასა და საფულეს, არამედ მათ გულებსაც იზიდავდა. ერთხელ როდესაც ჯარისკაცი, თავისი ახლად შექმნილი ოჯახისთვის მაგიდისა და სკამების შესაძლენად შევიდა Nebraska Furniture Mart და საუბრის დროს უნებლიედ, არანაირი უკანა ფიქრის გავლეთ აღნიშნა, რომ მას და მის მეუღლეს შვილი შეეძინათ, მაგრამ ამ ეტაპისთვის საწოლის ყიდვა არ შეეძლოთ, როუზმა ყოყმანის გარეშე უთხრა: „რადგან ჩვენი ქვეყნისთვის აპირებ ბრძოლას, ომში მიდიხარ, რაც გაკლია მე შეგივსებ და საწოლს მოგცემ უფასოდ“.
აი ეს არის Win-Win სტრატეგია.
როუზისთვის ეს ბუნებრივი ინსტინქტი იყო. როდესაც ახალგაზრდა წყვილი პირველ ბინას აწყობდა და მათთვის მნიშვნელოვან თანხას ხარჯავდა, როუზი ხშირად გულწრფელად აღნიშნავდა: „ახალ ბინაში გადადიხართ? და ამ ყოველივეს ჩემგან ყიდულობთ, თქვენ ისეთი კეთილი ადამიანები ხართ, დიდი მადლობა რომ მენდეთ და ჩემთან მოხვედით საყიდლად, ნდობა სასიამოვნია - სწორედ ამიტომ მე თქვენ საჩუქარს გაჩუქებთ და აი ეს ტორშერი თქვენ, ჩემგან საჩუქრად“.
გარდა ამისა, როუზი არ განეკუთვნებოდა იმ ადამიანების კატეგორიას რომლებსაც ადვილად მოატყუებდი ან გააცურებდი. ის ძალიან კარგად კითხულობდა იმ ადამიანებს, რომლებიც ცდილობდნენ მისი კეთილგანწყობით არაკეთილსინდისიერად ესარგებლათ. ის არასდროს ექცეოდა მომხმარებელს მკაცრად, მაგრამ კითხვებს სვამდა და ამ კითხვებით თითქოს ფსიქოლოგიურად კეთილად განაწყობდა: „ რით შემიძლია დაგეხმაროთ? საუბრის დაწყების შემდეგ იკითხავდა, სად მუშაობთ თქვენ? კონსიგნაციის შემთხვევაში იკითხავდა: როდის შეძლებთ, რომ გადამიხადოთ?“ თუ კმაყოფილი იყო პასუხებით და ქცევით, ამბობდა: „მე თქვენ გენდობით. შეიძლება ეხლა რთული დროა და ყველას არ აქვს საჭირო თანხა ხელქვეშ, მაგრამ მე ვიცი რომ თქვენ დათქმულ დროს გადამიხდით“. და მომხმარებლებიც უხდიდნენ, ისინი წლიდან წლამდე ისევ და ისევ ბრუნდებოდნენ, მოჰყავდათ ოჯახის წევრები, მეგობრები, ნათესავები, მეზობლები და თანამშრომლებიც კი.
როუზი იყენებდა გონივრული გაყიდვების სტრატეგიას, ის თავის მომხმარებლებს სკაუტებად და ბაზრის დამკვირვებლებად აქცევდა, როდესაც მომხმარებელი გამოხატავდა ინტერესს შეეძინა საძინებლის გარნიტურა, როუზი ეტყოდა: გეთაყვა წადი ქალაქის ცენტრში და ნახე ჩემი კონკურენტის მაღაზიაში რა ღირს ეს საძინებლის კომპლექტი და ჩემთან იმაზე გაცილებით იაფად დაგითმობთ რა ფასიც ექნება კონკურენტის მაღაზიაშიო. ისინი ქალაქის ცენტრში არსებული მაღაზიებიდან ბრუნდებოდნენ: „მე ვნახე Haymarket Wayfield-ის ზუსტად ეს საძინებლის კომპლექტი და ის იქ $200 დოლარი ღირდა“. როუზი მას $100 დოლარად მიჰყიდდა, რადგან იცოდა, რომ მისი ხარჯების სტრუქტურა და ფასების პოლიტიკა აძლევდა მას ამგვარი მოქნილობის საშუალებას. ესეთი ამბები ელვის სისწრაფით ვრცელდებოდა.
💡 როუზი მუდამ ცდილობდა იმგვარად დაეკლო ფასი მომხმარებლისთივის, რომ მისი ფასდაკლება ყოფილიყო მომავალი ღრებულების შექმნის გარანტორი.
რომ დაუკვირდეთ. ფასის დაკლება იმიტომ კი არ არის მომგებიანი, რომ დაბალი ფასი გაყიდვების მოცულობის ზრდის სტიმულირებას ახდენს, არამედ იმიტომ, რომ ნდობა ააშენო შენს მომხმარებელთან. შენ თუ იაფად ყიდი და მომხმარებელი მაინც არ გენდობა უნდა დაფიქრდე რას აკეთებ არასწორს, ამ შემთხვევაში ჯადოსნობა ეკარგება ფასდაკლებას.
დაუკვირდით: და ალბათ იგრძნობთ უხერხულობას ეხლა რასაც მოვყვები:
უამრავი ბრენდი და კომპანია აკეთებს გრანდიოზულ ფასდაკლებებს პერიოდულად, ამ დროს ისინი გაყიდვების სტიმულირებას ახდენენ, მაგრამ მეორეს მხრივ მომხმარებლის ნდობას ანგრევენ. როდესაც პროდუქტზე 50% - 70%-იან ფასდაკლებას ხედავს მომხმარებელი, მომხმარებელის ქვეცნობიერი ფიქრობს: ამხელა ფასდაკლებას თუ აკეთებენ გამოდის, რომ რა მსუყე მოგებას აგენერირებდნენ ფასდაკლებამდე. და ეს ფიქრი, მომხმარებლის გონებაში, არ აფიშირებულად, ნდობას ლახავს, მაღაზიის დან დაწესებუელბის მიმართ ნდობას შეურაცწოფს და შემდეგ როცა მომხმარებელი ახალ კოლექციას ათვალიერებს და ფასს უყურებს ყოველთვის ქვეცნობიერად ფიქრობს, რომ ეს ფასი კატასტროფულად მაღალია ვიდრე შეიძლება ყოფილიყო. ამგვარი კომპანიები მუდამ ფასდაკლების დროს აგენერირებენ ლომის წილ მოგებას და მიზეზი მარტივია: მათ თითქოს ვირუსი აქვს, დავირუსებულები არიან და სტეროიდები და მასტიმულირებელი პრეპარატები სჭირდებათ (ფასდაკლების სახით) გაყიდვების მოცულობის გენერაციისთვის.
და აქ კარგია ისევ სოლ პრაისის შესანიშნავი გამონათქვამი:
📚 დაბალი ფასი შესაძლებელია მხოლოდ მაშინ, თუ ფასის წარმოქმნის პროცესში თან გახლავს სიალალე რომელსაც აკომპანიმენტს გაუწევს საოცრად ეფექტური და გონიერი გაყიდვების ოპერატორი. 😎
და კიდევ ერთ გენიალური რამ აქვს სოლ პრაისს ნათქვამი, უსმინეთ ესეც შესანიშნავია:
📚 როდესაც შენ იგრძნობ და გააცნობიერებ, რომ მომხმარებელი შენ გენდობა, როგორც ბავშვი. შენ არ გაქვს მორალური უფლება, რომ ამ მომხმარებელზე უზომოდ დიდი მოგება დააგენერირო.
სოლ პრაისი
და სწორედ ეს სიალალე, მომხმარებელთან გულახდილობა და საოცრად ეფექტური გაყიდვების ოპერატორი ქმნიან ნდობას პროდუქტის მიმართ, კომპანიის მიმართ და ეს შესანიშნავია.
და ესეც იქცეოდა როუზ ბლიმკინიც.
როუზი თავისი მომხმარებლებს ეფექტურ საბაზრო ანალიტიკურ გუნდად აქცევდა. მათი ინფორმაციის შეგროვების გამოყენებით, მას შეეძლო თავისი პროდუქტებზე კონკურენტუნარიანი ფასების დადგენა და მეტი მყიდველის მოზიდვა, რაც უზრუნველყოფდა მისი ბიზნესის წარმატებას მკაცრი კონკურენციის მიუხედავად.
ეს სტრატეგია ხაზს უსვამს მის გამჭრიახობას და იმის გაგებას, თუ როგორ გამოიყენოს ინფორმაცია, კონკურენტული უპირატესობის შესაქმნელად.
მისი სარეალიზაციო ობიექტის მახლობლად იყო ახლომდებარე უზარმაზარი სტრატეგიული საჰაერო სარდლობის ბაზა, და ეს ბაზა გადაიქცა როუზისთვის მომხმარებლების ძლიერ წყაროდ. ომაჰაში ჩასული ახალი ოფიცრები საცხოვრისის მოწყობის მიზნით მუდამ კითხულობდნენ: „სად შეიძლება შევიძინოთ ავეჯი?“ და ვისთვისაც არ უნდა ეკითხათ ყველა როუზის ავეჯის მაღაზიისკენ იშვერდა ხელს, და თითქმის მუდმივად პასუხი ესე ჟღერდა: „წადი ნებრასკას ავეჯის მარტში და იქ იკითხეთ ქალბატონი ბლუმკინი“.
მაგრამ როუზის ბიზნესის ამგვარმა მიდგომამ ომაჰაში დამკვიდრებული საცალო მოვაჭრეები ძაან გააბრაზა - არა მხოლოდ იმიტომ, რომ ისინი მომხმარებლებს კარგავდნენ, არამედ იმიტომ, რომ ისინი თითქოს ხელის გულზე იყვნენ, ადვილი სამიზნის მსგავსად. ყოველდღე მომხმარებლები მიდიოდნენ მათ მარკეტებში არა ავეჯის საყიდლად, არამედ მხოლოდ ფასების სანახავად, შემდეგ კი ნებრასკას ავეჯის მარტში მიდიოდნენ ქალბატონ B.-სთან შესახვედრად 😄.
ერთხელაც, როდესაც ის ჩიკაგოს Merchandise Mart-ში წავიდა საბითუმო ავეჯის შესაძენად. ის იქ შეხვდა ისეთ მსხვილ ბრენდებს, როგორიცაა Brandeis და Rogers-ი, ესენი იყვნენ იმ დროისთვის უნივერმაღების უზარმაზარი კონკურენტები. „ბრენდული მარკეტების კონსულტანტები ძალიან ცუდად მექცეოდნენ“, - იხსენებდა ის მოგვინებით. „როდესაც შევდიოდი მათ საბითუმო მარკეტებში ავეჯის საყიდლად, ისინი კარისკენ მიმითითებდნენ და მეუბნებოდნენ: „ნუ შეგვაწუხებ. ჩვენ არ ვაპირებთ შენთვის რამის მოყიდვას. Brandeis და Rogers-ი არ მაძლევდა უფლებას, რამე მეყიდა“.
მისი სახე წითლდებოდა რისხვისა და დამცირებისგან. მაგრამ შემდეგ ის საკუთარ თავს ეუბნებოდა: „ოდესმე მოხვალ ჩემს მაღაზიაში და შემეხვეწები, რომ მე გავყიდო თქვენი ბრენდის ავეჯი და მე ისევე გამოგაგდებ, როგორც შენ მაგდებ შენი მარკეტიდან“. წლების შემდეგ, მან მშვიდი კმაყოფილებით დასძინა: „და ჩემი სურვილი ახდა“. 😄
როდესაც როუზს საბითუმო გზა გადაუკეტეს, როუზმა შემოქმედებითი მიდგომა გამოიჩინა. მან სხვა ქალაქებში იპოვა საცალო მოვაჭრეები, რომლებიც მზად იყვნენ მისთვის ფასის ოდნავი მატებით მიეყიდათ ავეჯი. მან მოახერხა Marshall Field’s-ის დარწმუნება, რომ მისი ხალიჩები ეყიდა და გადაეხადა 1 მეტრში $3 დოლარი და ის ამ ხალიჩებს თავის Nebraska Furniture Mart-ში ყიდდა მეტრს 3,95-ად. მაშინ როდესაც კონკურენტებთან ეს ხალიჩები ღირდა $7,95-ი. ამ ტაქტიკის გამო მას ბუტლეგერი უწოდეს. „დიახ, რა თქმა უნდა“, პასუხობდა ის, „მე ქალაქში საუკეთესო ბუტლეგერი ვარ“.
სწორედ ამ „ბუტლეგერის“ ინციდენტის შემდეგ, Mohawk Carpet-ის სამმა ადვოკატმა სასამართლოში უჩივლეს მას, მათი თქმით, არასამართლიანი სავაჭრო პრაქტიკისთვის. როუზმა თავისი საქმე მოსამართლეს წარუდგინა და უთხრა: „ბატონო მოსამართლე, მე ყველაფერს 10%-იანი ფასნამატით ვყიდი. რაშია პრობლემა? მე ხომ შემიძლია ჩემს მომხმარებლებს კარგი შეთავაზება გაუკეთო?“ მოსამართლემ საქმე მაშინვე დახურა და მეორე დღეს მის მაღაზიაში მივიდა და $1400 დოლარის ღირებულების ხალიჩა იყიდა. ამ სასამართლო პროცესიდან მიღებული პოპულარობა იმაზე მეტი ღირდა, ვიდრე ნებისმიერი სახის რეკლამა და მან ეს შესანიშნავად გამოიყენა.
1950-იანმა წლებმა და კორეის ომმა ახალი გამოწვევები მოიტანა. რათქმაუნდა გაყიდვები შემცირდა და გადასახადები გაიზარდა, მაგრამ როუზმა უარი თქვა დანებებაზე. მას თამამი იდეა მოუვიდა თავში: „ომაჰა სიტის ცენტრის აუდიტორიას ვიქირავებ და ჩემი მაღაზიიდან მთელ ავეჯს გავიტან იმ სივრცეში და მოვაწყობ სამდღიან გრანდიოზული ფასდაკლების დღეებს“. ომაჰა სიტის ცენტრი იყო რაღაც სპორტისსასახლის მსგავსი დიდი შენობა, სადაც იმართებოდა სპროტული აქტივობები. ავეჯის მსხვილი ბიზნეს კონკურენტები მივიდნენ ომაჰა სიტის ცენტრის ადმინისტრაციასთან და სთხოვეს, არ მიექირავებინათ შენობა როუზისთვის. სიტის ცენტრის ადმინისტრაციამ მათი თხოვნა უგულვებელჰყო და როუზს ეს შენობა მაიქირავა. მან სამ დღეში $250,000 დოლარის შემოსავალი მიიღო, რამაც მას ყველა გადასახადის გადახდის საშუალება მისცა და საბოლოოდ, საკუთარი სახლიდან ავეჯის გაყიდვისგან თავი დააღწია. როუზის თქმით, სწორედ ამან აიძულა ის ბიზნესში ფართო მაშტაბით შესულიყო.
აქ აუცილებლად ხაზგასასმელია მისი თვისება, როგორ რეაგირებს ის დაბრკოლებებზე. ის არ გატყდა. როდესაც მისთვის მომწოდებლების ტრადიციული არხები დაიხურა, ის არ წუწუნებდა უსამართლობაზე - მან ალტერნატიული გზები იპოვა. როდესაც დამკვიდრებული და ფესვგადგმული მოთამაშეები ცდილობდნენ თავიანთი ძალაუფლების გამოყენებას მის დასამარცხებლად, მან მათი შეტევები გაასაჯაროვა და ეს შეტევები შესაძლებლობად აქცია. მისი შეზღუდვის თითოეული მცდელობა შესაძლებლობად იქცა. ეს ტენდენცია მეორდება მისი ბიზნესის ისტორიის განმავლობაში მუდამ.
💡 განსაკუთრებული მოთამაშეები ენერგიას არ ხარჯავენ არსებულ სისტემასთან ბრძოლაში - ისინი უბრალოდ უკეთეს ალტერნატივას ქმნიან.
და აქ მინდა გადაუხვიო თხრობას და ერთ გარემოებაზე მივაბყრო თქვენი ყურადღება.
გასაგებია, რომ სურპრიზები ხდება მუდამ. ხშირია კატასტროფები, დაუგეგმავი და მოულოდნელი მოვლენები. მაგრამ როგორც შექსპირმა თქვა:
📚 “რადგან არაფერია არც კარგი და არც ცუდი, მაგრამ ადამიანის აზროვნება აქცევს მას ასე”.
შექსპირი ამბობს იმას, რომ თითოეული გამოცდილება წარმოგვიდგენს ინტერპრეტაციების უსასრულო რაოდენობას. და ამ თითოეული მოვლენის პოზიტიური თუ უარყოფითი ფაქტორებს ადამიანის ინტერპრეტაცია განსაზღვრავს.
და თუ ამ ხედვის კუთხეს გავითვალისწინებთ მივხვდებით, რომ უარმავი რამ ხდება რაც გარდა განადგურებისა ასევე ქმნის უდიდეს შესაძლებლობებს. ყოველგვარი არეულობა, ქაოსი ქმნის უდიდესი შესაძლებლობების ნაპრალებს.
და სწორედ ეს გაგება არის ერთ-ერთი მთავარი კონტრიბუტორი ანტიმყიფეობის (antifragile).
რას ნიშნავს ანტიმყიფე? ეს ნასიმ ტალების გამოძერწილი, ესე ვთქვათ შექმნილი ტერმინია და ამ ტერმინს და მის გაგებას საფუძველი უდევს მის შესანიშნავ წიგნში antifragile (ანტიმყიფე)
და ავხსნა რა არის ანტიმყიფე?
დაუკვირდით: სამყაროში გვაქვს მაგალითად: (მაგარი-გამძლე) (სუსტი-მყიფე) ეს ზედსართვი სახელებია და ასევე გვაქვს ანტიმყიფე.
ამონარიდი წიგნიდან:
📚 სამყაროში ზოგიერთი რამ, უჯრედი, ბიოლოგიური ქმნილება, ან თუნდაც სისტემა, გაერთიანება, პოლიტიკური პარტია. სარგებლობენ შოკებით; ისინი ვითარდებიან და იზრდებიან და იფურჩქნებიან, როდესაც გარემოება არასტაბილურია, ვითრდებიან ქაოსსა, არეულობაში და სტრესული გარემო მათ ინკუბატორია. ისინი უპირატესობას ანიჭებენ რისკს და გაურკვევლობას. ეს არის “მყიფე”-ს საწინააღმდეგო მდგომარეობა. ვინაიდან მყიფეს ზუსტად საპირისპირო სიტყვა არ არსებობს. ამიტომ მოდით ვუწოდოთ მას ანტიმყიფე (antifragile). ანტიმყიფეობა სცილდება გამძლეობას ან ელასტიურიბას.
წარმოიდგინეთ: არასახარბიელო მოვლენა, სტრესი, შოკი, ეკონომიკური რეცესია, შტორმი, ცუნამი, ომი, დაუგეგმავი და გაუთვალისწინებელი ნებისმიერი ნეგატიური მოველნა. ანადგურებს სუსტს და მყიფეს.
ძლერი და გამძლე ეწინაღმდეგება შოკებს, მოულოდნელ ნეგატიურ გამოწვევებს და ის შეიძლება გადარჩეს კიდეც, მაგრამ ისიც არის განადგურების ობიექტი.
მაშინ როდესაც ამგვარ სიტუაციების და გამოწვევების დროს, რაც ზემოთ ჩამოვთვალე, ანტიმყიფე (antifragile) იქცევა საპირისპიროდ, ის ****უმჯობესდება, ვითარდება, ის ძლიერდება.
ანტიმყიფეს უყვარს შემთხვევითობა და გაურკვევლობა, რაც ასევე ნიშნავს შეცდომების სიყვარულს. ის ამ დროს ძლიერდება და ვითადება. ანტიმყიფეობას აქვს უნიკალური თვისება, რომელიც გვაძლევს საშუალებას გავუმკლავდეთ ამოუცნობს, გავაკეთოთ საქმეები მათი გაგების გარეშე - და გავაკეთოთ ისინი შესანიშნავად.
იცით, რაც კი ავტობიოგრაფიები წამიკითხავს: ანტერპრენერებზე, ბიზნესმენებზე, რომლებიც თითქოს არაფრისგან წარმოჩინდნენ. ყველანი იმედგაცრუების, სასოწარკვეთლების, უამრავი შეცდომის და გაურკვეველი ვითარებიდან იშვა და ეს თვისებებია ის, რაც სწორედ ანტიმყიფეს გააჩნია. ეს არის თვისებბეის ერთობლიობა როდესაც სისტემა ან ორგანიზმი ან გარემოება ვითარდება და იზრდება სტრესის და კატასტროფული გარემოებების დროს, ის აღსდგება და იმაჯრვებს.
ეს თვისებაა სწორეს ის რითიც განსხვავდება განსაკუთრებული გონების და თვისებების მქონე ადამიანი.
📚 სანამ საშუალო დონის შემსრულებლები, დასაწყებად იდეალურ პირობებს ელოდებიან, განსაკუთრებული თვისებების ადამიანები ქმნიან იმპულსებს იმავდროული ქმედებებით. მათთვის იდეალურ პირობების ლოდინს აზრი არ აქვს, ისინი იწყებენ ქაოსში და კრიზისში და ცვლიან ხვალინდელ დღეს.
როუზ ბლუმკინი ანტიმყიფეა. გაურკვევლობის შვილია, ის ქაოსის და სტრესის შობილია, და იქიდან მოდის.
დაუბრუნდეთ როუზ ბლუმკინის ბიოგრაფიას და ეს მისი ცხოვრების ის მონაკვეთია როდესაც მას პირადი ტრაგედია დაატყდა თავს, როდესაც მისი ქმარი, ისიდორი, 36 წლიანი ქორწინების შემდეგ გულის შეტევით გარდაიცვალა. როუზი მომდევნო 48 წლის განმავლობაში, ქვრივის სტატუსის მქონე ქალბატონი მთელს თავის ენერგიას მიმართავს ბიზნესის განვითარებას.
მიუხედავად იმისა, რომ Nebraska Furniture Mart-ის ლეგენდა როუზის ურყევ სულზეა და მის თვისებებზეა ორიენტირებული, მათი ქალიშვილი ფრენსისი ერთ-ერთ ინტერვიუში ამბობს, თუ როგორ ჩამოაყალიბა ისიდორმა ჩუმად მაღაზიის მომხმარებელთა მომსახურების ფილოსოფია. მამაჩემი ნამდვილი მასწავლებელი იყო. ის ამბობდა:
„რაც არ უნდა მოხდეს, მომხმარებელს გაუღიმე. ეს ჩვენ გვჭირდება მომხმარებელი. ჩვენ მათ არ ვჭირდებით. მათ შეუძლიათ ჩვენს კონკურენტებთან წასვლა. ჩვენ ყოველთვის რაღაც უნდა ვიღონოთ, რომ ისინი შევინარჩუნოთ.“ ამ ემიგრანტმა წყვილმა, რომლებმაც გადაიტანეს რევოლუცია, ხანგრძლივი განშორება და სიღარიბე, შექმნეს ბიზნეს მიდგომა, რომელიც დაფუძნებული იყო ცხოვრებისეულ გამოცდილებაზე. მათ პირადად იცოდნენ, რომ ყოველი დოლარი მნიშვნელოვანი იყო მათი მომხმარებლებისთვის, რადგან ყოველი დოლარი ოდესღაც მათთვისაც სასიცოცხლოდ მნიშვნელოვანი იყო.
შესანიშნავი პოდკასტი მაქვს ჩაწერილი რა ვისწავლე ლეს შვაბისგან ეს არის პოდკასტი #16 და იქ ერთ მომენტში ვსაუბრობ როგორ უხსნის ლეს შვაბი თავის გაყიდვების წარმოამდგნელს, მომხმარებლის ფიქრის არწიტექტურას. უსმინეთ ეს კარგია:
📚 როგორ ფიქრობთ, ეს კაცი ტვიდის პიჯაკით, ჩვენი ახალი მომხმარებელი, რომელიც ეს ესაა შემოვიდა ჩვენს ოფისში, რომელიც მუშაობს საშუალო ან დაბალ ანაღაურებად სამსახურში, იმიტომ დაიწყებს თქვენთან ბიზნესს და იმიტომ იყიდის თქვენს საბურავებს, რათა თქვენი მოგების წილი უფრო და უფრო მსუყე გახადოს? არა რათქმაუნდა, მე ასე არ ვფიქრობ. დაფიქრდით, რა სურს მას? მას სურს ნახოს ბენეფიტი ჩვენგან, მას სურს ნახოს სარგებელი ჩვენგან. მას სურს ნახოს ბენეფიტის ეს მომხიბვლელი შედეგები ისევე, როგორც თქვენ, როცა ამ კომპანიაში დაიწყეთ მუშაობა და ნელ-ნელა გაუყევით აღმა, კარიერულ სვლას. ეს კაცი ჩვენთან საქმეს არ დაიჭერს გაყიდვების ოფისის მენეჯერის ნათელი მომავლის უზრუნველსაყოფად. ან Les Schwab-ის მომავალი ბიზნესწარმატების გარანტიის გამოსაჭედად. ეს ადამიანი საქმეს დაიჭერს Les Schwab-ის საბურავების ბიზნესთან, საკუთარი მომავლის გამო, რომ მან ჩვენთან ურთიერთობით ნახოს სარგებელი. და თქვენ მას ეს სარგებელი უნდა ანახოთ და მისცეთ.
და ეს შესანიშნავი განმარტებაა.
1945 წელს, ომის შემდეგ პერიოდში Nebraska Furniture Mart-ს შეუერთდა, როუზის ვაჟი ლუისი, რამაც როუზის ფეთქებადი ხასიათის დამამშვიდებელი ბალანსი შექმნა. ის ხშირად უკან აბრუნებდა, როუზის მიერ ახლად გათავისუფლებულ თანამშრომლებს.
1950-იანი წლების შუა პერიოდისთვის როუზს შეეძლო კომფორტულად პენსიაზე გასვლა. ამის ნაცვლად, იმ ასაკში, როდესაც უმეტესობა კარიერას ასრულებდა, ის უბრალოდ აგრძელებდა ბიზნესის მართვას. სამსახური, როგორც ერთმა გაყიდვების თანამშრომელმა თქვა, ეს მისი ნარკოტიკი იყო.
როუზს დეტექტივის თვალი ჰქონდა. მისი დეტალებისადმი ყურადღება არაჩვეულებრივი იყო. ყოველ დილით ის პირადად ამოწმებდა მიღებულ ტვირთებს. ის არა მხოლოდ ხალიჩას უყურებდა, არამედ ტექსტურასა და წონას გრძნობდა. ერთხელ, მისმა გაწვრთნილმა თითებმა დიდი ტვირთის მიღების დროს, რაღაც შეუსაბამობა აღმოაჩინა. „მე ასე არ მიყიდია“, - განაცხადა მან. „მე ბევრად დიდი წონის ხალიჩები ვიყიდე, ეს სწორი წონა არ არის, ის მსუბუქია“. ის სასწორს არ იყენებდა. მწარმოებელმა ვისგანაც მან ეს ხალიჩები იყიდა დაადასტურა როუზის შეფასება და მან ამის მერე გამოავლინა საოცრად დიდი კრიმინალური ოპერაცია თავის ქარხანაში, სადაც მუშები იპარავდნენ მაღალი ხარისხის ძაფს, ანაცვლებდნენ სხვა, უხარისხო ძაფით, ამით ამცირებდნენ ხარისხს და სხვაობას ჯიბეში იდებდნენ.
ხალიჩების ქარანაში მთელი თაღლითური ოპერაცია გამოაშკარავდა - არა აუდიტორების ან ხარისხის კონტროლის სისტემების მეშვეობით, არამედ ქალბატონის მიერ, რომელიც ხალიჩაზე ხელის გადასმით გრძნობდა ხარისხს, ქალბატონი რომელსაც არ შეეძლო ინგლისურად კითხვა და საკამოდ ცუდად ლაპარაკობდა, მაგრამ ხელით გრძნობდა რამდენიმე გრამი შალის ნაკლოვანებას ხალიჩების ასობით კვადრატულ მეტრზე.
💡 როგორც უორენ ბაფეტი მოგვიანებით შენიშნავდა, ეს არ იყო ბიზნეს გამჭრიახობა, რომლის სწავლაც ჰარვარდში შეიძლებოდა. აქ სასწავლია ის, თუ როგორ ინარჩუნებდა როუზი პროდუქტის პრაქტიკულ ცოდნას, მაშინაც კი, როდესაც მისი ბიზნესი იზრდებოდა და მას შეეძლო დაბალ საფეხურზე არ ჩასულიყო საკონტროლებლად. ბევრი ორგანიზაცია მის ადგილზე გამოყოფდა პიროვნებას ხარისხის კონტროლზე ან შექმნიდა ხარისხის კონტროლის დეპარტამენტს, მაგრამ როუზს ესმოდა, რომ ხარისხის კონტროლი არ იყო დეპარტამენტი - ეს იყო პირადი პასუხისმგებლობა, რომლის დელეგირებაც არ შეიძლებოდა.
1961 წლის აგვისტოში კატასტროფა მოხდა, ხანძრის შედეგად Nebraska Furniture Mart-ის ნახევარი განადგურდა.
მიუხედავად იმისა, რომ ალბათ ნებისმიერი ჩვეულებრივი ბიზნესი კვირების განმავლობაში შეწყვეტდა ოპერირებას მძიმე დაზიანების გამო და შეეცდებოდა შენობის გარემონებას - წარმოიდგინეთ ამ უდიდესი ტერიტორიის სახურავი მთლიანად დაიწვა და შენობა სრულიად ღია ცის ქვეშ იყო - როუზს არაფრის გაგონება არ უნდოდა.
„ხვალ ვიხსნებით“, - განაცხადა მან.
მან მობილიზება გაუკეთა ოჯახის ყველა წევრს, ვისაც სიარული და მუშაობა შეეძლო და გადარჩენილი ავეჯი სარეალიზაციო დარბაზის შუაში მოათავსა ავეჩი რომლეის შენობის სახურავის არ ქონის გამო ცას უყურებდა 😄 და როცა მან ავეჯის განლაგება დაასრულა, ოჯახის წევრებს განუცხადა:
„ჩვენ გვექნება ყველაზე დიდი, ხანძარს გადარჩენილი ავეჯის ფასდაკლება. მოდით დავარქვათ ესე ჩვენს პრომოუშენს. ჩვენ მომხმარებლებს სიმართლეს ვეტყვით: ხანძარს ეს ავეჯი გამოვსტაცეთ თუ ყიდვა გინდათ იყიდეთ ფასდაკლებით“.
მეორე დღეს ასობით ადამიანი რიგში იდგა.
როუზ ბლუმკინისთვის უბედურება არაფერს ნიშნავდა. მისი ქალიშვილის თქმით: „დედაჩემი ყოველთვის ამბობს: „რევოლუცია გამოვიარე, ომი გამოვიარე. ათას უბედურებას გადავურჩი, და ამასაც გადავურჩები“. შემდეგ პაუზა გააკეთ და თქვა: „უბრალოდ ახლიდან დავიწყებთ, და სულ ესაა“. 😄
ლაბათ ნორმალური ადამიანი დაჯდებოდა, და თვითგვემას მიეცემოდა და იტყოდა: „რა ვქნა, არაფერი გამოდის, თითქოს სამყარო ჩემს წინააღმდეგ არის განწყობილი, ყველაფერი ჩემი ხელის შეშლისთვის იქმნება“, მაგრამ არა დედაჩემი“.
როუზი იმდენად მადლიერი იყო მეხანძრეების მიმართ, რომლებმაც ბევრი რამ გადაარჩინეს, რომ ქალაქის ყველა სახანძრო სადგურს ტელევიზორი გადასცა საჩუქრად- ჟესტი, რომელიც გულწრფელად მადლიერი იყო და სტრატეგიულად დიდ კეთილგანწყობას იწვევდა.
თოთხმეტი წლის შემდეგ, 1975 წლის მაისში, კატასტროფა კვლავ დატრიალდა, როდესაც ტორნადომ გადაუარა ომაჰას შტატს, შედეგად მიწასთან გაასწორა Nebraska Furniture Mart-ის წარმოიდგინეთ მთელი შენობა და საწყობი მიწას გაუსწორა.
ამ შემთხვევაშიც როუზმა კატასტროფა კვლავ შესაძლებლობად აქცია. მან სხვა ადგილი მონახა ბიზნესის ასაწყობად და იქ ტორნადოსგან განადგურებული მაღზიაზე, ორჯერ დიდი, უფრო მაშტაბური მაღაზია ააშენა.
📚 ის, რაც განსაკუთრებულ ადამიანებს სხვა დანარჩენისგან განასხვავებს, არ არის წარუმატებლობის არარსებობა - არამედ ის, თუ როგორ რეაგირებენ ისინი წარუმატებლობაზე.
როუზის კატასტროფისადმი მიდგომა აჩვენებს იმ აზროვნებას და დამოკიდებულებას, რომელსაც ჩვენ არაერთხელ ვხვდებით ანტერპრენერებში:💡ისინი კატასტროფებს აღიქვამენ არა როგორც დასასრულს, არამედ როგორც იძულებით გაჩენილ შესაძლებლობებს რეინვესტიციისთვის.
💡 მას ინტუიციურად ესმოდა, რომ მომხმარებლები რეაგირებენ გამჭვირვალობასა და ავთენტურობაზე ძალიან მგრძნობიარედ - განსაკუთრებით მაშინ, როცა ხედავენ შენს კრიზისს და შენს დაცემას, ისინი ამ დროს აკვირდებიან რამდენად ინარჩუნებ გამჭირვალეობას და ავთენტურობას და თუ შენ აქ უდრეკი ხარ ეს მათშ უდიდეს ნდობას აშენებს. ეს ძალიან, ძალიან ძლევამოსილი აზრია.
დაუკვირდით: ზიანის დამალვის ნაცვლად, მან პოტენციური კრახი მარკეტინგულ შესაძლებლობად აქცია, რამაც გააღრმავა მომხმარებლის მისდამი ნდობა.
როუზს ასევე გააჩნდა არაჩვეულებრივი ნიჭი შეეფასებინა და მოეძებნა ახალგაზრდა ტალანტები.
ისევე, როგორც ესმოდა მომხმარებლების საჭიროებები და როგორ შემოეყვანა ისინი მაღაზიაში.
როდესაც კარგ თანამშრომელს პოულობდა, მთელ მის ოჯახს პოტენციურ აქტივებად თვლიდა.
📚 „ქალბატონო ტუშაი, მე კარგად ვიცნობ თქვენს ოჯახს“, - უთხრა მან ერთხელ ქალბატონ, როდესაც ის როუზთან შვილისთვის სამსახურის სათხოვნელად მივიდა. „თუ თქვენ მეტყვით, რომ კარგი ბიჭი გყავთ, გამომიგზავნეთ ის მე“.
თუმცა, როუზ ბლუმკინის სტანდარტები, ხისტი და უცვლელი იყო. ამ მხრივ მისი შეუპოვარი ხასიათი ერთადერთი მნიშვნელოვანი ფაქტორი იყო. მაგალითად თუ თანამშრომელი უგულებელყოფდა მომხმარებელს, ან სათანადო ყურადღებას არ მიაქცევდა, როუზი თითქოს მოწმენდილიმციდან გაჩნდებოდა, თავისი მკაცრი განაჩენით:
💡 „ეს საქმე შენთვის არ არის, მეორე შანსი არ არსებობს, სამუშაოს გაუმჯობესების გეგმები არ არსებობს, ეს ან გაქვს ან არა. შენ თავისუფალი ხარ”
როუზის წარმოსახვით სამყაროში მომხმარებელზე ორიენტირებულობა არ ისწავლებოდა - ის ან ადამიანში თანდაყოლილი იყო, ან საერთოდ არ არსებობდა.
როუზი მუდამ არღვევდა გაბატონებულ წეს ჩვეულებებს. მაგალითად: სამსახურში დაქირავების ტრადიციულ მიდგომებს ის მუდამ უგულვებელჰყოფდა.
როდესაც კოლეჯის კურსდამთავრებული სამსახურს ეძებდა, და ის დიპლომის ხარჯზე ცდილობდა გასაუბრებაზე გასვლას, როუზის პასუხი უემოციო იყო:
💡 „მე შენს წინააღმდეგ არაფერი მაქვს მაგრამ დიპლომი არ გქმნის შენ პროფესიონალად“.
ის კვალიფიკაციის და განათლების მიღმა იყურებოდა, ის აკვირდებოდა პირდაპირ ადამიანს ხასიათს - მას მოსწონდა გამჭრიახი, პრაქტიკული და შრომისმოყვარე ადამიანები და არა მხოლოდ ისინი, ვისაც წიგნებიდან მიღებული, არაპრაქტიკული ცოდნა ან შთამბეჭდავი წარსული ჰქონდა, რომლებიც CV-ებში იყო ლამაზად დატანილი.
ის სწავლობდა მყიდველებს - მათ კითხვებს, ქცევას და გულწრფელობას - და ხანდახან ადამიანებს სამუშაოს, ადგილზე სთავაზობდა - არა იმიტომ, რომ ისინი სამსახურის მაძიებლები იყვნენ, არამედ იმის გამო, თუ როგორ იქცეოდნენ ან როგორ სვამდნენ კითხვბს და როგორ მსჯელობდნენ.
მაგალითად თუ ვინმე შოპინგის დროს ჭკვიანურ ან გააზრებულ კითხვებს დასვამდა, მას შეეძლო ეთქვა: „იცი რა? მომწონს შენი აზროვნება და ის თუ როგორ კითხვებს სვამ. გინდა აქ, ჩემს მარტში მუშაობა?“
მას სჯეროდა, რომ ადამიანების ბუნებრივად ქცევა უფრო მნიშვნელოვანი იყო, ვიდრე ფორმალური გასაუბრება.
ერთხელ ქალბატონი რომელიც მოვიდა საძინებლის გარნიტურის საყიდლად, რომელსაც ამისთვის მცირე ბიუჯეტი ქონდა გამოყოფილი, როუზთან ავეჯის შესახებ კონსულტაციის შემდეგ, მარკეტიდან გავიდა საძინებლის გარნიტურით და გაყიდვების დეპარტამენტში რეალიზაციის თანამშრომლის სტატუსით.
და ეს ისტორია უბრალოდ ძალიან მომხიბვლელია. 😊
როუზმა მთელი გასაუბრების პროცესი შეცვალა და ადამიანებს მათ ბუნებრივ მდგომარეობაში აკვირდებოდა და იქ ეძებდა მათში საჭირო თვისებებს.
თავისი შვილების მეგობრებსაც კი რომლებსაც ფლაერების გავრცელება ევალებოდათ, ზედმიწევნით აკონტროლებდა:
💡 „აღარასდროს მომიყვანოთ პატარა ჯონი. მან ფლაერები აიღო და კანალიზაციაში ჩაყარა“, - ამბობდა როუზი. „ის ვეღარასდროს იმუშავებს ჩემთან, ის ცუდ თვისებებს იმუშავებს“
გზავნილი ნათელი იყო: 💡 ხასიათი და თვისებები უმცირეს ქმედებებშიც კი ვლინდება.
აქ აღსანიშნავია, თუ რამდენად მაღალი იყო მისი სტანდარტები. გარედან ეს ერთგვარად გიჟურადაც კი გამოიყურება. თუმცა, ეს მიდგომა მუშაობდა.
ჩვენ ჩვენ ბავშობიდან ვიზრდებით სტანდარტებისა და შეხედულებების ერთობლიობით, რომლებიც ჩვენს ნორმად იქცევა ხოლმე. ეს სტანდარტები და ნორმები ხდება ჩვენი აზროვნების არქიტექტურა, აქედან იძერწება ჩვენი ქმედებები და მიდგომები. ამ სწორი სტანდარტების და ნორმების ჩამოსაყალიბებლად, საწყის ეტაპზე გვჭირდება გაუკვალავში მავალი ადამიანები იმისთვის, რომ გვაჩვენონ, რა არის შესაძლებელი, ეს ის ადამიანები არიან რომლებსაც გააჩნიათ ძალიან მაღალი სტანდარტები.
💡 დაუკვირდით პატარა ჯონის პერსონაჟს, აქ მინდა ერთ გარემოებას მივაბყრო თქვენი ყურადღება. ჩვენ ადამიანები დაბადებიდან, ჩვილობის პერიოდიდან და შემდგომ მოზარდობის ასაკში ვიწყებთ ცხოვრებას იმ გარემოებების გარსშემორტყმული სადაც დავიბადეთ და რა გარემოც გვერგო წილად, ეს გარემო თითქოს გათამაშებაში ამოგვივიდა - ჩვენი მშობლები, ოჯახი, სამეზობლო, მეგობრები, გარემო სადაც ვსწავლობთ, სკოლა, მასწავლებელი. - ეს არის ის შემთხვევითი მოცემულობა რაც გავლენას ახდენს ჩვენი თვისებების ჩამოყალიბებაზე. თუ ის გარემო, სადაც შენ დაიბადე არ არის მაღალი სტანდარტების გარემო, შენს ირგვლივ ადამიანები არ გაიძულებენ და არ გაწვდის მაგალითს იმისა, რომ შენი საკეთებელი, მიდგომები, საქმისადმი დამოკიდებულება მაღალი სტანდარტის იყოს, თუ ხშირად გესმის ფრაზა “არაუშვს ესეც წავა”. ანუ მარტივად რომ ვთქვა: იღბალმა არ ჩაგვაგდო მაღალი სტანდარტების მქონე გარემოში, ჩვენ უნდა გვეყოს გამჭრიახობა და ჩავაყენოთ ჩვენი თავი იმ გარემოებაში სადაც მუდმივად ვეცდებით საკუთარი შიდა სტანდარტი მაღალ ნიშნლზე იყოს მუდამ. და ამგვარ გარემოში მოხვედრას მიაღწევთ მაღალი სტანდარტების მქონე ადამიანებთან ახლოს ყოფნით.
პატარა ჯონის შემთხვეაში ის მოხვდა გარემოში, როუზ ბლუმკინთან სადაც მას ქონდა შანსი საკუთარი სტანდარტები დაეხვეწა და აეწია მაღალ ნიშნულზე, მაგრამ მან ეს შესაძლებლობა გააცუდა.
1977 წლის გაზეთში გამოქვეყნდა ინტერვიუ, სადაც ავტორმა როუზის მიზანდასახულობა და საქმისადმი ფოკუსირება საუკეთესოდ აღბეჭდა აი, როგორ წარიმართა ეს დიალოგი:
საყვარელი საქმე კვირა დღის მეორე ნახევარში? - ჩემს მაღაზიაში ვესტუმრო ჩემს მომხმარებლებს და გავესაუბრო.
საყვარელი საქმე სასიამოვნო საღამოს გასატარებლად?
კონკურენტების შესამოწმებლად გასვლა, შემდეგი შეტევის დასაგეგმად.
საყვარელი ფილმი ან წიგნი ბოლო ერთი წლის განმავლობაში? - ძალიან დაკავებული ვარ. ამისთვის დრო არ მაქვს.
საყვარელი ადგილი? - ჩემი მაღაზიები.
1970-იანი წლების ბოლოს როუზი 80 წელს გადაცილებული იყო. მიუხედავად იმისა, რომ მისი სხეული შენელდა, მისი გონებრივი სიმახვილე არაჩვეულებრივ ფორმაში დარჩა. მას არ შეეძლო თავისი უზარმაზარი სავაჭრო ობიექტის უცებ შემოვლა - რომელიც ახლა ორ სართულზე უდიდეს ტერიტორიაზე იყო გაშლილი - ამიტომ მან დერეფნებში მოტორიზებული ეტლით სიარული დაიწყო.
მისი მათემატიკური შესაძლებლობები ფენომენალური იყო. მას არ შეეძლო ინგლისურად კითხვა და წერა, მაგრამ შეეძლო რთული გამოთვლების მყისიერად შესრულება გონებაში.
მისმა შვილიშვილმა, ლარი ბატმა, გაიხსენა მომენტები, როდესაც მასსა და კალკულატორით შეიარაღებულ გამყიდველს შორის ინციდენტი მოხდა ციფრების ანგარიშთან დაკავშირებით. გამყიდველი ყოველთვის აგებდა.
1990 წელს, როუზს ობიექტზე ეწვია ABC-ის სატელევიზიო გადაცემა 20/20-ზე, რეპორტიორმა გამოსცადა მისი ეს უნარი, როდესაც როუზი სკუტერით მოძრაობდა დარბაზში: „ამბობენ, რომ ხალიჩა, რომლის 1 მეტრის ფასი $12.95 დოლარი ღირს და მე 30 მეტრი ხალიჩა მინდა, რა ეღირება ეს ჯამში?“ „$390 დოლარი“, - უპასუხა როუზმა ერთ წამზე ნაკლებ დროში. მისი გონება ბრწყინვალედ მუშაობდა და ის ამ ინტერვიუს დრო 96 წლის იყო.
მისი გონებრივი სიმკვეთრე, მის ფიზიკურ გამძლეობასაც შეესაბამებოდა.
97 წლის ასაკში მან თავისი ელექტრო ეტლი ლითონის ბოძს შეეჯახა და კოჭი მოიტეხა, მაგრამ ექიმს მხოლოდ მეორე დღეს მიმართა, როცა უკვე დილით ფეხზე ვეღარ ადგა. „ეს უბრალოდ ბზარი იყო. არ მტკიოდა“, განმარტა მან ექიმთან ვიზიტის დროს. მომდევნო დღეს სამსახურში დაბრუნდა.
ხანძრები, ტორნადოები, კოჭის მოტეხილობები - ვერაფერი აიძულებდა ქალბატონ B-ს დამშვიდებას. ის უბრალოდ დაუნდობელი იყო.
ეს უკიდურესი შრომის უნარი და სამუშაო ეთიკა მის გარშემო მყოფებს ერთდროულად შთააგონებდა და აშინებდა კიდეც.
ერთხელ როდესაც უორენ ბაფეტმა Berkshire Hathaway-ს ინვესტორების წინაშე კვარტლური მაჩვენებლების წარდგენის დროს ხუმრობით თქვა, რომ მას Berkshire-ის ყველა მენეჯერის წარდგენა სურდა - გარდა „ქალბატონ B-ს, ვინაიდან მას არ შეეძლო აქციონერთა კრების მსგავსი სისულელეებისთვის დროის გაცდენა“ - ის ამ დროს მხოლოდ სანახევროდ ხუმრობდა.
აქ გაკვეთილი მარტივია: 💡 ფოკუსირება სუპერძალაა.
ეპოქაში სადაც უამრავი რამ არსებობს რაც ადამიანი ყურადღების გაფანტვისთვის არის შექმნილი, როუზის ბიზნესზე ფოკუსირებამ შექმნა ადაპტაციური გამოცდილება, რომელსაც მისი კონკურენტები ვერ შეედრებოდნენ.
💡 გაფანტული ყურადღება ანადგურებს გავლენას; დისციპლინირებული ფოკუსირება აძლიერებს მას.
ადამიანების უმეტესობა მათ გონება მრავალ პრიორიტეტს შორის ტრიალებს და არასდროს არიან სრულად ფოკუსირებული ერთ საქმეში.
ის უბრალოდ კი არ იყო ჩართული თავის ბიზნესში - ის ჩაფლული იყო მასში, ქმნიდა უპირატესობას, რომელიც ყველაფერში გამოიხატებოდა, ფასებიდან დაწყებული ხარისხის კონტროლით დამთავრებული.
ერთ ისტრიას გავიხსენებ ფოკუსის და კონცენტრაციის შესახებ.
ჯონ აივი იყო კომპანია Apple-ის დიზაინერი 2019 წლამდე. კომპანია Apple-ის ნებისმიერი პროდუქტი რაც კი გინახავთ ეს მისი დიზაინით არის შექმნილი და ის ამბობს ერთ-ერთ სატელევიზიო გამოსვლაში, როდესაც მას დაუსვეს კითხვა როგორი იყო სტივ ჯობსთან მუშაობაო. ის ამბობს:
💡 სტივი იყო ფანატიზმამდე ფოკუსირებული პიროვნება, ძალიან ბევრი ადამიანი ვერ აფასებს სიტყვას ფოკუსირება, მათ უბრალოდ ძალაინ მარტივად და იაფად წარმოუდგენიათ რას ნიშნავს იყო საკიხზე ფოკუსირებული. და ძალიან ცოტა ადამიანი კავდება ფოკუსირების პრაქტიკით.
იყო ფოკუსირებული არ ნიშნავს იმაზე ფოკუსირებას, თუ რისი მიღწევა გინდათ. ან თქვენ გადაწყვეტთ ორშაბათ დღეს იმას, თუ რაზე მოახდენთ ფოკუსირებას.
ფოკუსირება არის, არას თქმა იმ უამრავ რამეზე რაც თქვენთვის მნიშვნელოვანია.
💡 ისეთი “არა”ს თქმა, რომელიც მსხვერპლს მოითხოვს.
იცით რა იგულისხმება დეფინიციის ქვეშ “არა რომელიც მსხვერპლს მოითხოვს”?
დაუკვირდით:
ფოკუსი ნიშნავს “არა” უთხრა იმას, ისეთ რამეს, რომელიც თქვენი სხეულის ყოველ ნაწილს, ყოველ გოჯს მიაჩნია და გრძნობს, რომ ეს არის ფენომენალური იდეა.
თქვენ იღვიძებთ ამ იდეით.
თქვენ აღფრთოვანებული ხართ ამ იდეით, მაგრამ მას ეუბნებით არას. იმიტომ, რომ თქვენ ეხლა სხვა რამეზე ხართ ფოკუსირებული.
და აი ეს არის ის მომენტი როდესაც “არა”-ს თქმა, მსხვერპლს მოითხოვს.
და წარმოიდგინეთ: ზოგს მულტიტასკინგი კიდე უპირატესობა გონია.
ვერ წარმოიდგენთ რამდენი რამის მიღწევა შეიძლება როდესაც ხართ ნამდვილად ფოკუსირებული.
და ისევ სტივ ჯობსი:
💡 ცხადად და მარტივად გამოხატული ერთი იდეით, ძალიან, ძალიან შორს წასვლა შეიძლება.
ედვინ ლენდს აქვს კიდევ შესანიშანვად ნათქვამი:
📚 მთელი ჩემი ცხოვრება იმისთვის გავატარე, რომ ადამიანებისთვის მესწავლებინა, რომ საათობრივად ინტენსიურმა კონცენტრაციამ, შეიძლება გამოავლინოს ადამიანებში რესურსები, რომლებიც მათაც არ იცოდნენ, რომ ჰქონდათ.
იცით, ლეგენდარული უორენ ბაფეტიც ომაჰას მკვიდრია. მისი საცხოვრებელი სახლი და როუზ ბლუმკინის Nebraska Furniture Mart-ი ერთ ქალაქში მდებარეობდა. მრავალი წლის განმავლობაში უორენ ბაფეტს ხშირად ესმოდა Nebraska Furniture Mart-ის შესახებ - მას ბევრი სმენია როუზ ბლუმკინის შესახებაც და ის აღფრთოვანებული იყო Blumkins-ის ბიზნეს-საქმიანობით და მართვის სტილით.
წარმოიდგინეთ: 1960-იანი წლების ბოლოს უორენ ბაფეტმა დააპირა Nebraska Furniture Mart-ის შეძენა როუზისგან და ამისთვის მან სრული ბიზნესის სანაცვლოდ $7 მილიონი დოლარი შესთავაზა. როუზმა მაშინვე უარყო შეთავაზება და გარიგებას იაფფასიანი უწოდა.
მაგრამ 1983 წელს, 23 წლის შემდეგ. ბაფეტი ახალი წინადადებით დაბრუნდა ბლუმკინთან: მან როუზს $60 მილიონი დოლარი და კომპანიის 90%-ის წილის შეძენა შესთავაზა. როუზს რჩებოდა კომპანიის 10% და ბიზნესის მართვის საშუალება.
ამჯერად, როუზმა წინადადება მიიღო.
ეს გარიგება ალბათ ყველაზე უცნაური გარეგებაა რაც კი მე ბიზნესსამყაროში გამიგია. მათ ხელი ჩამოართვეს ერთმანეთს. გარიგებას - არც ადვოკატები, არც აუდიტი, არც ინვენტარის აღრიცხვა არ მოჰყოლია. მოგვიანებით მათ ერთგვერდიანი შეთანხმება გააფორმეს.
მოგვინებით ერთ ერთ შეხვედრაზე ბაფეტმა განმარტა: „გარიგების დოკუმენტში ძირითადად ნათქვამია, რომ გარიგება მოხდა ხელის ჩამორთმევით და ფულის გადახდით“,
💡 „თუ ის პოპკორნის დახლს დადგამს სადმე, და დაიწყებს პოპკორნის გაყიდვას, მე მასთან საქმიანი პარტნიორობა აუცილებლად მომინდებოდა“. იუმორით დასძინა ბაფეტმა
მაშ, რა დაინახა ბაფეტმა როუზის პიროვნებაში და მის ბიზნესსაქმიანობაში ისეთი, რაც სხვებმა ვერ შენიშნეს?
მოგვიანებით სხვა შეხვედრაზე მან ეს კარგად განმარტა, უსმინეთ რას ამბობს ის როუზის შესახებ:
📚 „მირჩევნია გრიზლის შევეჭიდო, ვიდრე Mrs. B-სთან კონკურენცია მქონდეს. ის ბრწყინვალედ ყიდულობს, იდეალურად გრძნობს პროდუქტის ხარისხის და ფასის კორელაციას. ისინი ხარჯების ისეთი თანაფარდობით მუშაობენ, რომლებზეც კონკურენტები ვერც კი იოცნებებენ. და ამ ღირებულებას მომხმარებელს აძლევენ სარგებლის სახით“
„ეს იდეალური ბიზნესია - ეს ისეთი ბიზნესია, რომელიც მომხმარებლისთვის განსაკუთრებულ ღირებულების შექმნაზეა ორიენტირებული, რაც, თავის მხრივ, მისი მფლობელებისთვის განსაკუთრებულ ეკონომიკურ მოგებაში ისახება“.
მან განაგრძო:
ის უბრალოდ ძალიან ჭკვიანი ქალია.
ის სასტიკი და დაუნდობელი კონკურენტია.
ის დაუღალავი და უზომოდ შრომისმოყვარეა.
მას რეალისტური დამოკიდებულება აქვს გარემოზე“.
გარიგება იდეალურად ასახავდა ბაფეტის საინვესტიციო ფილოსოფიას:
📚 “მარტივი ბიზნესი, პატიოსანი მენეჯმენტით, მდგრადი კონკურენტული უპირატესობით და გამორჩეული ეკონომიკით. Nebraska Furniture Mart“-ის შემთხვევაში ყველა ეს დებულება მაღალ ნიშნულზე იყო”.
როუზისთვის, რომელიც ამ გარიგების დადების დროს 90 წელს მიუახლოვდა, ბიზნესის გაყიდვა გამოწვეული იყო იმ გარემოებით, რომ მისი გარდაცვალების შემდეგ ოჯახური კონფლიქტი თავიდან აეცილებინა.
მან შემოსავალი ხუთ ნაწილად დაიყო - თავის ოთხ შვილსა და საკუთარ თავს შორის.
გარიგების გამოცხადების დროს, პრესკონფერენციაზე როუზმა ბაფეტს „ჩემი გმირი” უწოდა. „ის გენიოსია. და მე მას ძალიან დიდ პატივს ვცემ“. თქვე მან.
ბაფეტი და ბლუმკინი, მათი განსხვავებული წარსულის მიუხედავად, ისინი ერთმანეთში აღიარებდნენ ერთსა და იმავე ფუნდამენტურ ღირებულებებს: პატიოსნება, მომხმარებლის ღირებულებაზე ფოკუსირება.
აქ საინტერესოა ის, რომ ეს ადამიანები როუზიც და ბაფეტიც, როგორ აყენებენ ადამიანის ხასიათს და პიროვნულ თვისებებს კვალიფიკაციაზე მაღლა. ბაფეტის სიტყვებია რომელიც მან ერთ დროს გააჟღერა, რომ ის ადამიანში ეძებს სამ რამეს: 💡 ინტელექტს, ენერგიას და პატიოსნებას. და თუ ადამიანს არ აქვს მესამე-პატიოსნება, მაშინ გირჩევნიათ ის იყოს სულელი და ზარმაცი. წინააღმდეგ შემთხვვაში ენერგიული ინტელექტუალი, პატიოსნების გარეშე გადღუპავთო. 😊
ქალბატონ ბ-ს სამივე უპირატესობა ჰქონდა.
მათ, ხელის ჩამორთმევით დადეს უმსხვილესი გარიგება და ეს ხელისჩამორთმევა არ იყო დაუფიქრებელი; ის სწორედ პატიოსნების ორმხრივ აღიარებაზე იყო აგებული.
წარმოიდგინეთ: ბიზნეს სამყარო ხშირად რთულ იურიდიულ შეთანხმებებს, ნამდვილ ნდობას ცვლის. არ არსებობს ისეთი რამ, როგორიცაა კარგი გარიგება იმ ადამიანთან, ვისაც არ ენდობი. ცუდ ადამიანთან კარგ გარიგებას ვერ დადებ. 💡როდესაც ხასიათი და თვისებები არის ურთიერთობის საფუძველი, ნდობა მაშინ ხდება შესაძლებელი.
1989 წლის მაისში, სამსახურში მომხდარმა დავამ და უთანხმოებამ ამერიკული ბიზნესის ისტორიაში ერთ-ერთი ყველაზე შთამბეჭდავი შემთხვევას დაუდო საფუძველი. როუზს, რომელიც მაშინ 96 წლის იყო, უთანხმოება ჰქონდა საკუთარ შვილიშვილთან, რომელმაც აღმასრულებელი თანამდებობა დაიკავა და გადაიბარა ბიზნეს ოპერაციების მართვა მამისგან. ამის შედეგად მან ბებიამისს, როუზს ჩამოართვა შესყიდვების ძირითადი გადაწყვეტილებების მიღების უფლებამოსილება. მათ როუზს განუცხადეს, რომ ის „ძალიან მოხუცი და ძალიან ჭირვეული“ იყო, ჩამოართვეს თავმჯდომარის უფლებამოსილებაც და Nebraska Furniture Mart-ის გამყიდველებსა და კონსულტანტებს უბრძანეს, არავითარ შემთხვევაში არ ეკონტაქტათ როუზთან და მისგან არ მიეღოთ დირექტივები. როუზი, რომელიც უპატივცემულობას გრძნობდა და ის, რომ ის მის მიერ შექმნილ ბიზნესიდან მისმა შვილიშვილებლმა მოჰკვეთეს, განრისხებული იყო.
ის საშინლად გაბრაზებული იყო და სურდა მათთვის - და მსოფლიოსთვის - ეჩვენებინა, რომ მას 96 წლის ასაკში, ჯერ კიდევ ჰქონდა წარმატების მისაღწევად საჭირო მონდომება, ნიჭი და ბიზნეს-გამჭრიახობა. როგორც მან თავად განაცხადა: „💡მე აღარ მჭირდება ფული, ჯოჯოხეთში დავწვავდი მთელს ფულს, მე მინდა ჩემი საქმე“. და უბრალოდ წარმოიდგინეთ რას აკეთებს 96 წლის ქალი:
თავის დაარსებული კომპანიის, Nebraska Furniture Mart-ის ქუჩის მოპირდაპირე მხარეს, კონკურენტი მაღაზიას ხსნის, სახელად Mrs. B’s Outlet Factory და იწყებს ბიზნესოპერირებას.
გონებაში არ ეტევა მისი ეს საქციელი 96 წლის ქალბატონისგან.
ეს ქმედება მისი დამოუკიდებლობის დაბრუნებისა და საკუთარი ღირებულების დამტკიცების გზა იყო.
როუზის ამ გადაწყვეტილებას საფუძვლად უდევს მისი ურყევი მეწარმეობის სული. მას შემდეგ, რაც მის მიერ აშენებული ბიზნესიდან ის გააძევეს. მან 96 წლის ასაკში გახსნა Mrs. B’s Outlet Factory და ეს კომპანია სწრაფად გახდა უდიდესი წარმატება - მისი სოციალური მდგრადობისა და ლეგენდარული ბიზნეს ინსტინქტების დემონსტრირებით.
კონკურენციის თვალსაზრისით ჯოჯოხეთი მოუწყო თავის შვილიშვილებს და 1993 წელს შვილიშვილები იძულებულები გახდნენ როუზისგან შეესყიდათ კომპანა Mrs. B’s Outlet Factory. დაუკვირდით: როუზი ამ დროს ის 99 წლის იყო, მან თავისი Mrs. B’s Outlet Factory და უდიდესი სასაწყობო მეურნეობა თავის შვილიშვილებს მიჰყიდა $5 მილიონ დოლარად. და ამით დაასრულა დავა და ოჯახში არსებული ბზარი ისევ მან ამოავსო. 😊
და აქ, სანამ ეს შერიგება მოხდებოდა, მანამდე ერთ ნიუანსს მინდა გაუსვა ხაზი, რომელიც ცალსახად ასახავს როგორი პრინციპული იყო ბლუმკინი.
წარმოიდგინეთ როდესაც ის თავის დაარსებული კომპანიიდან გამოუშვეს. რეპორტიორმა ჰკითხა: უსურვებდა თუ არა Nebraska Furniture Mart-ი გაკოტრებას, მან დამახასიათებელი, პირდაპირი პასუხი გასცა:
📚 „მომეწონებოდა. ის კვამლში უნდა აალდეს. მომწონს იდეა - ისინი ჯოჯოხეთში უნდა ჩავარდნენ“.
ამ შოკისმომგვრელმა განცხადებამ როუზის შავ-თეთრი მსოფლმხედველობა ასახა. მისთვის ნაცრისფერი ზონები არ არსებობდა, მხოლოდ სწორი და არასწორი, კარგი და ცუდი, მეგობრები და მტრები.
როგორც ბაფეტმა აღნიშნა, ყველაფერი, რაც Mrs. B-მ იცოდა, იყო ის, რომ სწრაფად აკეთებდა. ის არ ყოყმანობდა. მის მიერ საკუთარ საქმეში ეჭვის შეტანა არ ხდებოდა. ის დღეს იყიდიდა 5000 მაგიდას ან ხელს აწერდა 30-წლიან იჯარის ხელშეკრულებას ან ყიდულობდა უძრავ ქონებას და არასდროს გადადებდა ან იყოყმანებდა საქმესთან დაკავშირებით. თუ ფასი სწორი იყო ის ისროდა
ეხლა კიდევ გავიმეორებ უორენ ბაფეტის დახასიათებას Mrs. B შესახებ და მგონია, რომ ის თქვენში ახალ დატვირთვას შეიძენს.
📚 მე მირჩევნია გრიზლის შევერკინო ვიდრე Mrs. B მყავდეს კონკურენტადო.
როგორ ზედგამოჭრილი შეფასებაა.
იცით რა? ღმერთმა დაგიფაროთ ესეთი კონკურენტისგან. 😄
მოგვიანებით როუზმა აღიარა: „შესაძლოა ვცდებოდი. შესაძლოა, მათ მიმართ ძალიან მკაცრი ვიყავი. მე ძალიან დამოუკიდებელი ადამიანი ვარ. თუ საქმეები ისე არ არის, როგორც მე მინდა, არ მომწონს და ვფეთქდები“
ამ ეპიზოდში აღსანიშნავი არა მხოლოდ 96 წლის ასაკში კონკურენტი ბიზნესის დაწყება, არამედ ის, თუ როგორ ავლენს ეს ქმედება, როუზის ურყევ ერთგულებას პრინციპების მიმართ.
ადამიანების უმეტესობა ასაკის მატებასთან ერთად არბილებს თავის სტანდარტებს და ისინი ჰარმონიის მისაღწევად ხშირად კომპრომისებზე მიდიან. როუზი კი ამას არ შვება, ის უკან არ იხევს, სკანდალზეც მიდის და ბიზნეს ომს იწყებს თავის შთამომავლობის წინააღმდეგ. მისი აღშფოთება არ ეხებოდა ხალიჩების ფასებს; ეს ეხებოდა ძირითადი რწმენის დარღვევას, რომლითაც ის ათწლეულების განმავლობაში ხელმძღვანელობდა.
როუზ ბლუმკინის ისტორია გვთავაზობს რაღაცას, რაც სულ უფრო იშვიათია ბიზნეს ნარატივებში: და ეს არის მიზნის აბსოლუტურ სიცხადე.
ჩვენს ეპოქაში, სადაც კომპლექსური სტრატეგიები, დახვეწილი სტანდარტები და საკონსულტაციო კომპანიები უხვად გასცემენ რეკომენდაციებს. ქალბატონი Mrs. B-ს მიდგომა თავისი სიმარტივით თითქმის რევოლუციურად ჟღერს:
გაყიდე იაფად.
თქვი სიმართლე.
ნუ მოატყუებ მომხმარებელს.
სამი პრინციპი, რომელსაც ის საშინლად სერიოზულად ეკიდებოდა.
მან სარდაფში $500 დოლარით დაიწყო ბიზნესი. არ იცოდა ინგლისურად წერა კითხვა, არ ქონდა საშუალო განათლებაც კი, გადაურჩა ხანძარს, რომელმაც მისი მაღაზიის ნახევარი გაანადგურა, იხილა როგორ გაასწორა ტორნადომ მისი ბიზნესი მიწასთან. უფრო დიდი შენობა ააშენა. 96 წლის ასაკში კონკურენტი ბიზნესი დაიწყო, რათა თავისი აზრი დაემტკიცებინა. ამ ყველაფრის მიუხედავად, მისი პრინციპები არასდროს შერყეულა. და ის მარტივი და მუდმივი იყო.
ჩარლი მუნგერმა ერთხელ აღნიშნა:
📚 „იმისათვის, რომ მიიღოთ ის, რაც გსურთ, უნდა დაიმსახუროთ ის, რაც გსურთ“
როუზ ბლუმკინმა დაიმსახურა თავისი წარმატება, რადგან მან შექმნა ნამდვილი ღირებულება თავისი მომხმარებლებისთვის. 80-წლიანი კარიერის ყოველ დღეს, ის არა მხოლოდ ამტკიცებდა, რომ ის მომხმარებლებს პირველ ადგილზე აყენებდა, არამედ ამას ამტკიცებდა ყოველი ტრანზაქციით, ყოველი გადაწყვეტილებით და ყოველი ქმედებით.
წარმოიდგინეთ:
💡 როუზ ბლუმკინის ისტორიის შესწავლისას გამაოგნა, თუ როგორ აღწერდა ის თავის მომხმარებლებს. ის არასდროს ამბობდა, რომ მისგან იყიდეს საქონელი; ამის ნაცვლად, ის ამბობდა, რომ მას ფული ასესხეს.
უბრალოდ წარმოიდგინეთ მისი ფიქრის და ხედვის კუთხე საქმეში, როგორ უყურებს ის ყიდვა გაყიდვას. ეს დახვეწილი ფრაზირება მის უნიკალურ პერსპექტივას ავლენს:
ყიდვა-გაყიდვის ტრანზაქციები ეს არ იყო უბრალო გაცვლა, არამედ ეს იყო ნდობასა და ვალდებულებაზე აგებული ურთიერთობები. მისი მომხმარებლები მასში ინვესტირებას ახორციელებდნენ და ის თავს ვალდებულად გრძნობდა, ამ ინვესტიციის სანაცვლოდ მათთვის ღირებუელბა შეექმნა და ის მომხმარებლისგან მიღებულ ფულს ვალდებულებას ეძახდა. მიუხედავად იმისა, რომ მის სანაცვლოდ პროდუქტი გაცემული ქონდა.
იცით, იმისთვის რომ მოიგო, ესე უნდა ფიქრობდე, და შენ ხარ ის რასაც ფიქრობ, იმიტომ რომ ბოლოს და ბოლოს ფიქრო ხდება შენი იდენტობა. და ამას არსად არ ასწავლიან, არც ერთი გაყიდვების გურუ, ამას არ ასწავლის არცერთ სასწავლებელში და მე ხშირად ვამბობ ხოლმე, რომ 💡 გაყიდვები ეს ცოდნა არ არის. ეს სქილია, ეს გონების ფიქრის და სხეულის ქცევის ერთობლიობაა, რომელსაც ვერ ისწავლი, ის უნდა გამოთალო.
გახსოვთ, როგორ გადალახა როუზმა დაბრკოლებები?
როდესაც საბითუმო მოვაჭრეები არ ყიდდნენ მას, ის ქალაქში საუკეთესო ბუტლეგერი გახდა.
როდესაც კონკურენტებმა უჩივლეს, მან ეს პოპულარობა გაყიდვების ზრდად აქცია.
როდესაც კატასტროფა დატრიალდა, მან დაუყოვნებლივ გახსნა მაღაზია, ლოდინის ნაცვლად.
როდესაც ფორმალური განათლება არ ჰქონდა, ის საკუთარ მათემატიკურ ბრწყინვალებას ეყრდნობოდა.
როდესაც მას აღარ შეეძლო მაღაზიაში სიარული, ის მოტორიზებული ურიკით დადიოდა.
თითოეული გამოწვევისას ის აჩვენებდა ელასტიურიბას და ავლენს არ გატეხვის უპირატესობებს. ეს არის რაც ზემოთ ვახსენე, “ანტიმყიფე გარემოება” როდესაც სტრესის და ქაოსის შემთხვევაში თავის დაღწევის მერე უფრ ძლიერი გამოდიხარ, ვიდრე იყავი სრტესულ გარემომდე. ——————————————————————————————————————
დღეს, Nebraska Furniture Mart ომაჰაში 77 ჰექტარზეა გადაჭიმული, სადაც მილიონი კვადრატული მეტრის საცალო ვაჭრობის და სასაწყობო სივრცეა. კომპანია აიოვაში, კანზასსა და ტეხასში უდიდეს სარეალიზაციო ობიექტებს ფლობს და გონებაში არ ეტევა ის ფაქტი, რომ ეს ყველაფერი ერთი პატარა სარდაფიდან დაიწყო $500 დოლარიანი ინვესტირებით.
როუზ ბლუმკინის ცხოვრება ცარიზმის რუსეთიდან ციფრულ ეპოქამდე გაგრძელდა. მან ორი მსოფლიო ომი იხილა, გადაურჩა დიდ დეპრესიას და იხილა საცალო ინდუსტრიის სრული ტრანსფორმაცია. ამ ყველაფრის მიუხედავად, ის მტკიცედ იცავდა თავის ძირითად შეხედულებებს:
„თუ გინდა იშრომო, სიმართლე თქვა და იაფად გაყიდო“, - თქვა მან სიცოცხლის ბოლოს, - „შეგიძლია დარწმუნებული ოყო რომ წარმატბას მიაღწევ. ყველა, ვინც იტყუება და ატყუებს სხვას, ვერაფერს მიაღწევს“.
ჩვენს რთულ ეპოქაში ასეთ სიცხადეს აქვს რაღაც ღრმად გამამხნევებელი. ეს არის ყველაზე დიდი გაკვეთილი ამ ემიგრანტისგან, რომელმაც იმპერია ააშენა
ის გარდაიცვალა 104 წლის ასაკში.
დააა, იცით, ვფიქრობ აქ დავასრულო ეს პოდკასტი.
მადლობა რომ მსმენელად ექეცით ჩემს პოდკასტს. და იმედს ვიტოვებ რომ თქვენს ცნობიერებას როუზ ბლუმკინის გაცნობით კიდევ ერთი შესანიშნავი პიროვნება შევმატე.
თუ ფიქრობთ, რომ ამგვარი პოდკასტებს აქვს ღირებულება და ის უნდ აარსებობდეს ქართულ ინტერნეტ სივრცეში, გააზიარე ეს პოდკასტი შენს სოციალურ ქსელში.
მადლობა რომ უსმენ Jaba's Podcast!
მომდევნო პოდკასტამდე.
Share this post